현장 마케팅, ABM 관련 방법
목표 고객을 유치하기 위해 모든 ABM 관련 방법이 디지털화될 필요는 없으며 현장 마케팅이 좋은 예입니다.
회사의 요구에 따라 현장 마케팅은 다양한 형태를 취합니다. 때로는 가장 가치 있는 고객과 협력하는 지역 이벤트 팀이나 대상 고객 팀이 있습니다.
초점에 관계없이 현장 마케팅은 종종 사후 대응적인 역할을 수행하며 영업 팀이 요청할 때 도움을 줍니다. 이것이 효과가 있을 수 있지만 때로는 비즈니스에 가장 중요한 계정에 지속적으로 초점을 맞추지 못하는 경우도 있습니다.
ABM을 적용하는 방법
현장 마케팅에 ABM을 적용하는 방법: 먼저 대상 고객이 미국 및 기타 지역에 있는 위치를 결정합니다. 그런 다음 가장 집중된 영역을 찾으십시오. 이는 대개 대도시 지역이지만 분포가 다를 수도 있습니다.
다음 단계는 현장 마케팅을 위한 예산 및 인원수 측면에서 사용 가능한 리소스를 검토하는 것입니다. 그런 다음 현장 마케팅을 마케팅 및 영업과 함께 결합하고 합리적으로 감당할 수 있는 도시 수에 동의하세요. 모든 영역을 동일하게 다룰 필요는 없다는 점을 기억하십시오. 가장 큰 기회 중 일부는 더 많은 리소스와 함께 전략적 계정에 집중되어야 한다는 데 동의할 수 있습니다.
이러한 방식으로 현장 마케팅 계획에 접근하면 다음 세 가지 이점을 누릴 수 있습니다.
- 파이프라인 생성 및 가속화 요구 사항을 충족하기 위해 분기별로 작업하는 영업팀과 협력하는 것이 즐겁습니다.
- 현장 마케팅은 이들 도시에서 정기적으로 존재하게 될 것이며 그 자체의 역동성을 창출할 것입니다.
- 새로운 영업사원이 영역에 들어오면 Field Marketing은 영역, 현재 고객, 파이프라인을 알고 실행 가능한 프로그램을 갖추고 있기 때문에 훨씬 더 빠르게 그들을 온보딩할 수 있습니다.
이러한 수준의 방향과 계획이 일부 사람들에게 너무 새로운 것이므로 이전 습관에 저항하거나 되돌아갈 수 있습니까? 그런 일이 일어난다. 추가 교육이 필요하거나 다양한 유형의 마케팅 담당자를 고용해야 할 수도 있습니다. 그러나 이러한 과도기적 불편함은 더 높은 성사율과 개선된 판매 속도로 쉽게 상쇄될 것입니다.
현장 마케팅의 더 많은 모범 사례
지금까지 책을 읽으면서 아시다시피 ABM의 핵심 원칙 중 하나는 영업과 마케팅이 일치한다는 것입니다. 이를 달성하는 가장 좋은 방법 중 하나는 현장 직원이 인턴십을 통해 영업 직원과 개인적으로 접촉하는 것입니다.
즉, 현장 역학을 면밀히 살펴보기 위해 영업 담당자가 영업 논의에 수시로 포함됩니다. 관찰은 두 사람이 동의하는 내용에 따라 침묵의 관찰자 또는 적극적인 참가자로서 회의에 참석하는 형태를 취할 수도 있습니다.
우리는 이러한 관행이 매우 잘 작동하여 고객과의 직접적인 상호 작용을 기반으로 더 나은 마케팅을 수행하고 두 팀 간의 업무 관계를 개선하는 결과를 얻었습니다.
또 다른 입증된 방법은 소위 DIY 프로젝트를 판매로 지원하는 것입니다. 영업과 마케팅이 잘 조화를 이룰 때에도, 유망해 보여도 아직 전성기를 맞이할 준비가 되어 있지 않은 즉흥적이거나 예산이 책정되지 않은 영업 아이디어가 항상 있다는 데 동의할 수 있습니다.
이러한 경우 마케팅 부서는 80/20 원칙을 적용하고 해당 사이드 프로젝트가 원하는 결과의 80%를 달성할 수 있기를 바라며 일반 마케팅 지원의 약 20%를 제공하는 데 동의합니다.
이는 일반적으로 프로젝트가 끝날 때 ROI를 결정할 수 있도록 계정 관리자의 초기 아이디어에 대한 견고한 마케팅 규율의 형태를 취합니다. 우리는 이러한 측면 프로젝트 중 일부가 제대로 작동하지 않는 반면(아무도 놀랄 일이 아니지만) 다른 프로젝트는 매우 잘 진행되어 공식 현장 마케팅 프로그램의 일부가 된다는 사실을 발견했습니다.
소셜을 이용하세요
귀하의 소셜 미디어 관리자는 현장 마케팅 및 영업과 긴밀하고 효과적으로 협력할 수 있는 기회를 갖게 되며, 그 방법은 다음과 같습니다. ~에
현장 마케팅 팀인 Demandbase는 특정 지역에서 타겟 캠페인을 실행합니다. 영업 및 소셜 미디어 부서와 협력하여 의사 결정자와 관련된 대상 계정 및 소셜 미디어 존재에 대한 온라인 조사를 수행하게 됩니다. 그런 다음 소셜 미디어 관리자 또는 때로는 현장 담당자가 대상 잠재 고객에게 관련 메시지와 콘텐츠를 트윗합니다.
목표는 좋아요, 리트윗, 댓글을 얻는 것이 아닙니다. 물론 그런 일이 가끔 발생하기도 합니다. 실제 목표는 대상 계정의 사람들과 회의에 참여하고 소셜 미디어에서 파악된 관심사를 기반으로 빠르게 관계를 구축하는 것입니다.
우리 AE 중 하나는 한 지역에 20개의 대상 회사를 가지고 있었습니다. 우리는 20개 계정 중 14개 계정의 사회적 참여를 포함하는 현장 캠페인을 시작할 수 있었습니다. AE는 이들 계정과의 대화가 사회적 접촉으로 인해 유난히 우호적이었다고 보고했습니다.