이 인벤토리 작업을 마치면 스프레드시트 인벤토리의 각 자료 조각에 관련 세그먼트가 지정되고 유입경로에서 사용될 위치가 지정됩니다. 또한 각 게시물을 받을 수 있는 대상 계정을 표에 추가해야 합니다.
유입경로에서 사용될 위치
이 과정을 거치면 무엇이 있는지, 그리고 새로운 콘텐츠로 채워야 할 공백이 무엇인지에 대한 좋은 아이디어를 갖게 될 것입니다. 타겟팅하는 청중에 따라 기존 부분을 가져와 특정 세그먼트에 맞게 조정할 수 있습니다. 기사를 그대로 두고 관련 로고, 이미지, 텍스트가 포함된 세그먼트에 랜딩 페이지를 보다 구체적으로 타겟팅할 수도 있습니다.
동일한 문서의 표지(및 일부 내부 참조)를 간단히 수정하는 예를 볼 수 있으며 왼쪽 버전은 금융 서비스 산업을 대상으로 합니다.
같은 작품 + 단순 변경 = 대상 작품
만들어야 하는 콘텐츠
이 단계에서는 실제로 존재하지 않고 만들어야 하는 콘텐츠가 무엇인지 알 수 있습니다. 이벤트 및 현장 마케팅과 마찬가지로 대상 계정의 목록을 다른 콘텐츠보다 우선순위를 두어야 하는 새로운 콘텐츠에 대한 가이드로 만드세요.
예를 들어 특정 대상 계정 그룹의 이벤트 적용 범위가 다른 그룹에 비해 다소 희박하다고 가정해 보겠습니다. 이 그룹에 대한 추가 콘텐츠를 생성하면 이 문제를 해결할 수 있습니다.
현재 가지고 있는 것과 곧 달성할 수 있는 것이 무엇인지 알게 되면 배포 계획을 세울 차례입니다. 영업팀과 협력하여 대상 고객 부문을 살펴보고 모든 콘텐츠가 청중에게 어떻게 제시될지 계획하십시오. 자료를 계정으로 직접 보낼 수 있습니다. 다른 작품은 이메일이나 이벤트를 통해 배송됩니다. 특정 대상 계정이 해당 페이지를 보고 있는지 여부에 따라 즉석에서 사용자 정의할 수 있는 사이트 페이지에서 사용할 수 있는 다른 부분이 있습니다.
우리가 말하고 싶은 것처럼 ABM은 팀 스포츠입니다. 영업팀과 마케팅팀이 함께 협력하여 구축해야 할 사항과 이를 누구에게 제공할 방법을 명확히 함으로써 이러한 조정을 더욱 긴밀하게 만드는 데 도움이 됩니다.
콘텐츠 마케팅의 성공 여부
콘텐츠 마케팅의 성공 여부를 어떻게 평가하시나요? 이러한 측정항목을 대상 계정과 비대상 계정별로 비교한다면 다운로드 수, 페이지 조회수, 소셜 미디어 언급과 같은 일부 기존 측정항목으로 시작해도 괜찮습니다. 지금까지 본 것 중 가장 많은 다운로드를 기록한 자산이 있을 수 있지만 대상 계정 목록에서 다운로드의 5%만 발생했다면 정말 성공한 것입니까? 반면, 전체 다운로드 수가 10% 감소했지만 대상 계정이 다운로드의 90%를 차지한 자산이 있을 수 있습니다. ABM 세계에서는 총 다운로드 수가 적은 것이 자산이 대상 계정과 공감하는 정도보다 덜 중요합니다.
그림 5.5에 표시된 것처럼 퍼널에서 진행되는 상황을 더 잘 설명하는 몇 가지 측정값을 추가하는 것입니다 .
전통적인 측정
전통적인 측정은 유입경로 상단에 적합하지만 더 큰 그림을 보려면 다른 측정이 필요합니다.
MQL에서 SAL, 파이프라인 기회 및 마감 판매에 이르기까지 이러한 MoFu 및 BoFu 지표를 얻으려면 CRM에 의존해야 합니다.
보고를 조기에 설정하지 않았을 수도 있지만 이것이 파일럿을 수행하는 또 다른 이유입니다. 확장을 원할 때 이를 처리할 수 있는 시스템을 마련할 수 있도록 이 모든 것이 실행됩니다.