귀하의 이벤트 전략 , 계정기반마케팅 ABM 25
이벤트 전략, 너무 많이 주최하고 있다고 생각하는 사람이 몇 명이나 됩니까 ?” 회의실의 절반 이상이 손을 들 것으로 예상할 수 있습니다.
현실은 대부분의 마케팅 담당자가 더 적은 수의 이벤트를 후원하고 싶어하지만 특히 ABM이 아닌 세계에서는 말처럼 쉽지 않습니다. 볼륨이 가장 중요한 곳에서는 또 다른 리드 배치에 대한 전망을 거절하기 어렵습니다.
누락에 대한 두려움, 즉 FOMO는 다른 방식으로도 나타납니다. 우리는 경쟁이 있을 것이라는 것을 알고 있습니다. 그렇다면 우리가 떨어져 있다면 어떤 모습일까요? 이것이 소문을 퍼뜨리는 시작이 될까요? 우리는 또한 이 행사에 10년 동안 지속적으로 참여해 왔고 거기에 있는 사람들 중에는 가장 좋은 사람들도 있습니다.
이는 순전히 마케팅상의 이유입니다. 영업에서 요구하는 모든 이벤트를 고려한다면 이것이 바로 많은 사람들이 우리의 질문에 접근하는 이유입니다.
ABM의 가장 큰 장점
ABM의 가장 큰 장점은 후원할 이벤트와 투자할 금액을 결정할 수 있는 프레임워크를 제공한다는 것입니다. 이는 또한 객관적이고 방어 가능한 계획 메커니즘이기도 합니다.
대상 계정 목록으로 시작됩니다. 그런 다음 작년의 이벤트를 살펴보고 어떤 이벤트가 가장 많은 파이프라인을 생산했는지 확인하세요. 목표는 무엇이 이러한 이벤트를 성공으로 이끌었는지 알아내는 것입니다.
대답해야 할 주요 질문은 다음과 같습니다. 대상 계정 목록에 참가자의 몇 퍼센트가 있습니까? 이벤트 수익이 감소하는 일정 비율의 목표 계정이 있다는 것을 알게 될 것입니다.
다음으로, 이러한 이벤트의 베테랑이기도 한 팀의 다른 구성원들과 토론하십시오. 가장 성공적인 이벤트에 기여하는 요소는 무엇입니까? 때로는 특정 수준의 후원이 있습니까? 말할 장소가 중요한가요? 워크숍 세션은 어떻습니까? 이사회 회의, 고객 만찬, 후원 소풍 및 기타 행사 활동에 대해 동일한 질문을 해보세요. 당신은 아마도 과거에 당신이 행한 일들 중 일부가 불가능하다는 결론에 도달할 것입니다. 반면에 특정 이벤트에는 많은 잠재력이 있지만 그 영향을 극대화하려면 비용이 조금 더 많이 든다고 결론을 내릴 수도 있습니다.
단 한 번의 분석 세션으로 모든 통찰력을 얻을 수는 없지만, 이 첫 번째 분석 세션을 마친 후에는 훨씬 더 발전하여 구매 여정에 따라 대상 고객을 이동시키는 데 있어 성공적인 이벤트를 만들 수 있는 것이 무엇인지 이해하게 될 것입니다.
그러면 영업팀이나 경영진이 이벤트 제안을 가지고 찾아올 때 해당 제안을 평가할 구체적인 데이터와 기준을 갖게 됩니다.
이는 마케팅 담당자가 영업 팀으로부터 더욱 협력적인 모습을 보일 수 있게 했을 뿐만 아니라, 제대로 준비되지 않은 이벤트를 줄이는 데도 도움이 되었습니다. 이를 통해 타겟 고객에게 다가갈 수 있는 잠재력이 더 큰 다른 프로그램에 시간과 예산을 확보할 수 있을 뿐만 아니라 영업팀이 이러한 평범한 이벤트에 소요되는 시간을 줄이고 해당 지역에서 판매하는 데 더 많은 시간을 할애할 수 있습니다.
ABM은 이벤트와 관련하여 두 가지 사항을 변경한다는 점을 기억하십시오. 첫째, 여기와 2장에서 논의한 것처럼 투자하는 이벤트가 변경될 가능성이 높습니다. 둘째, 행사활동을 변화시킨다. 리드를 유지하기보다는 타겟 고객을 참여시키는 데 중점을 둡니다. 화려한 공짜를 나눠주고 해피 아워에 마가리타 카트를 펼치는 대신 대상 고객과의 일대일 회의를 위한 개인실에 투자하고 VIP 만찬을 주최할 수도 있습니다.
웨비나
아시다시피 웹 세미나는 강력한 마케팅 도구입니다. 이는 라이브 이벤트일 수도 있고 녹화 및 재생할 수도 있습니다. 이동하지 않고도 실시간 상호 작용과 화면 공유가 가능합니다.
B2B 마케팅 담당자가 게시자와 협력하여 리드를 창출하기 위한 사고 리더십 웹 세미나를 만드는 것이 일반적입니다. ABM 전략을 구현하는 경우 웨비나를 자체적으로 제작하여 대상 고객 목록에 직접 마케팅하는 것이 좋습니다. 사내 웹 세미나는 훨씬 더 비용 효율적이며, 이미 데이터베이스에 있는 사람들을 대상으로 마케팅을 하기 때문에 사람들의 관심을 끌고 전환 가능성이 더 높습니다. 데이터베이스에 대해 완전히 새로운 이름을 찾고 있다면 콘텐츠 신디케이션과 같은 더 효과적이고 표적화된 방법이 있습니다.
자신만의 웨비나를 만들면 숨겨진 이점이 있습니다. 등록 및 참가자 목록을 실시간으로 받아 내부 영업팀과 즉시 공유할 수 있습니다. Demandbase에서는 웨비나 날짜 이전에 웨비나를 통해 기회의 약 30%를 창출합니다. 웨비나가 끝날 때까지 이 목록을 얻지 못한다면 기회를 놓치는 것입니다. 사내에서 웨비나를 제작할 때의 한 가지 단점은 웨비나 호스팅 플랫폼을 구독해야 한다는 것입니다. 정교한 도구이기는 하지만 전체를 아웃소싱하는 것보다 여전히 더 큰 학습 곡선이 필요합니다. 또한 자신만의 웨비나 콘텐츠를 만들고 손님을 초대해야 하지만 이는 큰 잠재적 승리를 위한 작은 절충안이라고 믿습니다.