개인화의 개념과 중요성에 대해 알아보겠습니다. 소비자이자 B2B 고객으로서 우리는 이번 즉석 판매에서 대부분의 웹사이트의 성과가 얼마나 저조한지 알고 있습니다. 대부분의 웹사이트는 넓은 그물을 던지는 일반적인 통념을 따릅니다. 다시 말합니다: “모든 대상 그룹을 위한 모든 제품과 서비스가 포함된 홈페이지를 로드합시다.” 그렇게 하면 무언가가 유지될 것이 보장됩니다.”
개인화의 개념과 중요성
한편, 기업들이 가장 넓은 범위의 그물을 던지기 위해 노력할 때, 잠재 고객은 화살이라고 부를 수 있는 것을 사용하고 있습니다. 즉, 정확히 원하는 것을 날카롭고 좁게 탐색하는 것입니다.
검색 범위가 왜 이렇게 좁나요? 특히 B2B 영업 분야의 많은 이해관계자들은 익명을 유지하면서 포괄적인 조사를 수행할 수 있는 이점을 누리고 있습니다. 동료들과 함께 블로그, LinkedIn, 기사 및 포럼 스레드를 확인합니다. 그림 6.1 에서 볼 수 있듯이 회사 웹사이트에 들어가면 자신이 찾고 있는 것이 무엇인지 알 수 있습니다 .
그림 6.1 _ 잠재 고객이 귀하의 웹사이트를 방문할 때쯤에는 이미 많은 의견이 형성되어 있습니다.
대부분의 기업은 넓은 그물을 사용하며 대부분의 잠재 고객은 그물을 통과하여 날아가는 좁은 화살을 던집니다.
세분화는 모든 것을 변화시킵니다. 좁은 시장에 메시지를 표적으로 삼고 홈페이지(방문자가 리디렉션되는 경우 랜딩 페이지)에 명확하게 표시하면 넓은 그물을 미세한 체로 바꾸어 방문자의 관심을 끌 수 있습니다.
메시지를 개인화하세요
몇 가지 공통된 특징을 공유하는 그룹으로 계정을 분류한 후에는 개인화를 통해 참여도를 높일 수 있습니다.
하지만 가장 먼저 해야 할 일: 우리는 현재 ABM 세계에 살고 있으며 이는 개인화를 비즈니스 목표와 연결해야 함을 의미합니다. 여기 몇 가지 예가 있어요.
- 특정 부문의 매출을 15% 늘립니다.
- 경쟁사 A로부터 4명의 고객 확보
- 기존 고객의 매출을 20% 증가시킵니다.
“개인화”라는 단어를 사용할 때 누군가의 이름이 적힌 개인화된 편지와 같은 의미로만 들리는 것처럼 들릴 수 있습니다.
그러나 다양한 개인화 옵션을 사용할 수 있습니다.
- 귀하의 웹사이트를 방문하는 회사의 이름
- 회사가 운영되는 업계 이름
- 제품 라인 또는 서비스
- 훨씬 더 구체적: 단일 제품, 모델 또는 서비스
- 지리적 위치
- 회사 규모
- 회사가 소속된 산업협회
- 공통의 “적”(예: 정부 규제, 파괴적인 경쟁자, 외세 등)
콘텐츠를 개인화
“모든 대상 계정에 대해 모든 콘텐츠를 개인화해야 합니까?”라고 궁금해하실 수도 있습니다. 아니요, 저희는 그렇게 하지 않습니다. 소규모로 시작하여 대상 계정 목록 파일럿에 회사만 포함하거나 해당 회사의 하위 집합만 포함하는 것이 좋습니다. 그런 다음 목록에 있는 하나 이상의 옵션에 맞춤형 메시지를 제공하여 의미 있고 관련성이 높은 방식으로 기존 콘텐츠를 해당 세그먼트에 마케팅하세요.
2장에서 언급했듯이 Adobe는 개인화된 로고와 네 가지 산업에 대한 참조를 사용했습니다. 이는 별도의 웹사이트나 페이지가 아니라 이 4개 산업에 대해 실시간으로 개인화된 동일한 페이지입니다. 다른 업계의 방문자는 페이지의 일반 버전을 보았습니다. 개인화로 인해 백서 다운로드가 200% 이상 증가했습니다( 그림 6.2 참조) .
그림 6.2 _ 로고 및 특정 업종별 개인화
이 개인화에 대한 또 다른 흥미로운 사실은 백서가 매우 다른 네 가지 산업 모두에 대해 동일하다는 것입니다. 본 백서를 중심으로 콘텐츠를 개인화함으로써 관련성을 사전에 확립했기 때문에 방문자의 관심을 끌 수 있었습니다.
개인화의 또 다른 예는 회사 이름을 사용하고 회사가 광고와 웹사이트에서 사용하는 할인 프로그램입니다( 그림 6.3 참조) .
그림 6.3 _ 회사 이름으로 개인화하는 것이 효과적일 수 있습니다.