초기 ABM 유치 전략 정의, 즉 타겟 고객을 유치하기 위한 다양한 방법을 논의했습니다. 사실 우리는 너무 많은 내용을 다루었기 때문에 어디서부터 시작해야 할지 확신할 수 없을 수도 있습니다.
초기 ABM 유치 전략
이 문제를 해결하려면 현재 퍼널과 관련된 가장 큰 과제가 무엇인지 생각해 보세요.
귀하의 비즈니스가 필요한 가시성과 브랜드 인지도를 얻지 못하는 것이 ToFu 문제라고 느낄 수 있습니다. 귀하의 회사가 귀하의 업계에서 어떤 위치에 있는지에 대한 기본 정보를 잠재 고객에게 제공해야 할 수도 있습니다.
이러한 인식 부족이나 오해가 있다면 ToFu 수준에서 콘텐츠 마케팅을 강화해야 하는 이유가 됩니다. 앞서 논의한 것처럼 완전히 새로운 콘텐츠가 필요하지 않을 수도 있습니다. 콘텐츠 목록을 만드는 과정 자체가 생각보다 많은 것을 가지고 있다는 것을 깨닫게 해줄 수도 있습니다. 이 경우 콘텐츠 신디케이션이나 계정 기반 광고를 통해 적극적으로 활동하고 가시성을 높이는 것이 중요합니다.
가장 약한 연결고리
반면에 가장 약한 연결고리는 MoFu 수준에 있다고 느낄 수 있습니다. 여기서 리드는 기회로 전환되었지만 그 지점에서 정체되는 것처럼 보입니다. 어떤 대상 고객이 지연되고 있는지에 대한 데이터가 있는 경우 현장 마케팅 및 이벤트 계획을 다시 생각해 봐야 할 때입니다. 해당 계정이 있는 곳에서는 어떤 활동이 계획되어 있나요? 이는 계정을 활성 상태로 유지하는 데 도움이 되는 올바른 콘텐츠가 없거나 사이트에서 단 4번의 클릭만으로 올바른 콘텐츠가 묻혀 있는 영역일 수 있습니다. 영업팀은 이러한 계정과 관련된 이의 및 오해에 대해 어떤 정보를 갖고 있습니까? 이것이 당신이 할 수 있는 변화에 대한 단서를 제공할 수 있습니까?
BoFu 단계에서 문제가 더 심하다면 어떻게 해야 할까요? ABM은 대상 계정에 초점을 맞추고 퍼널 아래의 계정에 리소스를 집중합니다. 해결책은 이러한 계정에 대한 ABM 초점을 일대일 또는 일대다 접근 방식으로 전환하여 더 높은 수준의 개인화 및 관심이 결승선을 통과할 수 있는지 확인하는 것입니다.
어떤 결론을 내리든 ABM 프로세스는 아직 초기 단계입니다. 귀하는 대상 계정 목록을 확인했으며, 우리는 전통적인 방법으로는 가능하지 않은 방식으로, 적어도 규모에 있어서는 불가능한 방식으로 이러한 우수한 계정을 유치할 수 있는 여러 가지 방법에 대해 논의했습니다. 다음 장에서는 ABM의 강력한 방법을 사용하여 이러한 계정을 타겟팅하는 방법에 대해 설명합니다.
참여도 높이기
웹사이트에서 계정을 유지하기 위해 취할 수 있는 실제 단계
타겟 고객을 식별하고 이를 유치하는 것은 확실히 중요합니다. 매력은 대화를 여는 역할만 하기 때문에 헌신도 마찬가지로 중요합니다. 참여는 구매자의 여정을 통해 사람들이 궁극적으로 구매할 때까지 이동하는 엔진입니다. 참여 논의의 핵심은 세분화와 캠페인 통합입니다. 일률적인 메시지를 전달하는 대신 잠재 고객이 상호 작용하는 데 사용하는 채널에 관계없이 자신과 관련된 일관된 메시지를 받을 수 있도록 해야 합니다. 너와 함께.
우리는 매일 얼마나 많은 광고 메시지에 노출되는지 알려주는 통계를 모두 보아 왔습니다. 비록 그 숫자는 매우 다양할 것이지만, 우리는 그것이 많다는 데 동의할 수 있습니다. 그리고 그것은 뉴스, 블로그 등은 말할 것도 없고 단지 광고일 뿐입니다.
무의식적인 과정
우리가 매일 노출되는 나이아가라 폭포 정보로 인해 우리는 웹사이트에 도착한 지 몇 초 만에 무의식적인 과정에 참여하게 됩니다. 연구원들은 20억 개가 넘는 데이터 포인트를 분석한 결과 약 10초 안에 좋아요를 누르거나 내릴 수 있다는 결론을 내렸습니다. 물론 웹사이트는 귀하가 원하는 대로 사용할 수 있는 다양한 참여 도구 중 하나일 뿐입니다. 그러나 모든 의사 결정자가 이 문제를 다루기 때문에 가능한 한 설득력 있게 만드는 것이 좋습니다.
우리 회사를 위한 새로운 호스팅 제공업체를 찾고 있다고 가정해 보겠습니다. 우리가 “호스팅”을 입력하고 페이지에 접속하면 우리는 즉시 일종의 패턴 인식을 수행하면서 시계가 똑딱거리기 시작합니다. “이것이 내가 예상했던 것입니까?”
즉, 첫 번째 판매에는 10초가 걸리며 다양한 고객 세그먼트에 필요한 것이 있다는 것을 보여줘야 합니다. 분명히 말하면 제품을 밀봉하는 것이 아닙니다. 대신, 귀하의 웹사이트가 그들이 찾고 있는 것과 관련이 있다는 점을 분명히 하십시오. 한 연구에 따르면 B2B 웹 사이트 방문자의 60%는 단 한 페이지만 본 후 떠났습니다.