ABM 성숙도 모델 조직에서 ABM 전략을 사용해 본 적이 없더라도 그림 2.4에 표시된 스펙트럼 어딘가에 속합니다 . ABM 성숙도 모델. 현재 어디에 있나요? 당신이 어디에 있는지 알아낼 수 있도록 네 가지 영역을 각각 살펴보겠습니다. ABM 성숙도 영업 및 마케팅 조정 이 모델에서 영업과 마케팅 간의 가장 낮은 수준의 일치는 회사 목표를 달성하기 위해 협력하는 방법에 대해 … Read more
전환 목표 설정 거래를 성사시키는 기존 접근 방식은 대상 회사의 누군가가 거래 성사를 시도한다는 신호로 양식을 작성할 때까지 기다리는 것이었습니다. 대개 해당 시점에서 사용할 수 있는 가장 빠른 신호입니다. ABM을 사용하면 대상 기업 직원의 의도에 따라 적극적으로 참여가 이루어지는 전환 목표 설정이 가능합니다. 마케팅이 계정에 대한 신호 및 정보 패키지를 판매에 전달할 수 있을 때 … Read more
참여도를 높이는 적절한 세분화 헌신 없는 매력은 도약의 또 다른 이름일 뿐이므로, 목표를 세우는 데 있어 헌신은 다음 요소입니다. 참여도를 높이는 가장 중요한 방법 중 하나는 먼저 적절한 세분화를 수행하는 것입니다. 타겟 고객에게 무엇이 중요한지 조사해 보십시오. 고객이 가격보다 신뢰성에 더 많이 반응합니까? 다국적 비즈니스 활동과 관련된 특정 하위 그룹에 속합니까? 세금이 주요 동인인가? 예를 … Read more
마케팅 믹스 최적화 그렇다면 마케팅 믹스를 어떻게 최적화해야 할까요? 가장 좋은 방법은 이러한 각 방법을 살펴보고 스스로에게 다섯 가지 질문을 물어보는 것입니다. 질문 1: 내 계정 목록을 타겟팅할 수 있나요? 예를 들어, 앞으로 몇 달 안에 예정된 이벤트를 평가할 때 대상 고객 목록부터 시작하여 해당 이벤트에 참석할 회사와 비교하십시오. Demandbase의 자체 내부 기준은 쇼 방문자의 … Read more
데이터는 ABM 전략의 핵심 물론 모든 B2B 기업에는 이미 데이터가 넘쳐나지만, ABM 전략을 추구하는 기업에서는 데이터가 다르게 활용됩니다. 첫째, 데이터를 광범위하게 사용하여 대상 계정 목록을 작성합니다. 4장에서 논의한 것처럼, 단지 최고 고객이나 Fortune 500대 기업에 초점을 맞추는 것 이상으로 데이터를 기반으로 결정을 내리십시오. 둘째, 데이터는 웹사이트 전략에 영향을 미칩니다. ABM 중심 회사는 각 제품 및 … Read more
일대다 ABM 이는 유사한 특성을 공유하는 계정 그룹을 포함하는 하이브리드 개인화 계층입니다. 이러한 클러스터에는 일반적으로 이러한 공통 특성이나 문제를 기반으로 하는 5~15개의 계정이 포함됩니다. 예를 들어 유정 장비 공급업체는 유정 파쇄와 관련된 환경 문제를 해결하는 방법에 초점을 맞춘 “수파파쇄 폐수 관리”에 대한 계정 그룹을 만들 수 있습니다. 또 다른 클러스터는 “드릴 파이프 커플링”을 중심으로 회전할 … Read more
ABM의 기본 개념 빌딩 블록 ABM의 기본 개념 ABM의 개념이 귀하에게 흥미로워서 그것이 수반하는 내용과 귀하의 비즈니스에 어떻게 적용될 수 있는지에 대해 더 자세히 알고 싶다고 가정해 보겠습니다. 1장에서는 ABM 전략의 기술 기반 이점 중 일부를 논의했습니다. 이제 세계 최대 기업 중 일부와 수많은 소규모 기업이 B2B 목표에 ABM을 적용할 때 달성하는 조직적 이점을 자세히 … Read more
ABM 전략의 주요 이점 우리는 최근까지 기업이 ABM 전략을 대규모로 채택할 수 있는 수준까지 기술이 발전하지 못했다는 점에 대해 앞서 이야기했습니다. 또한 ABM이 단순한 도구가 아니라 기술, 목표 및 보상 조정, 높은 수준의 의사소통 등을 활용하여 최대의 효과를 발휘하는 전략에 대해서도 이야기했습니다. 이러한 요소가 마련되고 작동하면 조직은 무엇을 기대할 수 있습니까? 몇 가지 놀라운 일이 … Read more
ABM 개발 과정 기술은 결국 ABM의 초점을 고가치 계정으로 지원하고 확장할 수 있는 지점에 도달했습니다. 상황을 좀 더 자세히 살펴보면, 1967년에는 1MB의 데이터를 저장하는 데 약 백만 달러의 비용이 들었습니다. 2 오늘날 일부 회사에서는 클라우드 애플리케이션을 사용할 때 백만 배 더 많은 데이터 스토리지(테라바이트)를 무료로 제공합니다. 삼 기술 덕분에 ABM의 원래 수동 프로세스를 확장하고 최적화할 … Read more
ABM의 일반적인 개념 귀하와 우리는 마케팅 분야에 종사하고 있으며 최고의 고객 중 일부는 많은 질문으로 시작하는 고객이라는 것을 알고 있습니다. 그들은 당신이 말하는 것을 믿고 싶어하지만 먼저 일이 실제로 어떻게 작동하는지에 대한 이해와 그것을 조화시켜야 합니다. 이 책의 초반부에서 우리는 ABM에 대해 많은 질문이 있고 이것이 귀하의 상황에 어떻게 적용되거나 적용되지 않을 수 있는지 가정합니다. … Read more