세그먼트에 대한 목표 설정, 계정기반마케팅 ABM 21

세그먼트에 대한 목표

세그먼트에 대한 목표 설정 타겟 계정 목록에 세그먼트를 생성했다면 이제 해당 세그먼트에 대한 목표를 설정해야 합니다. 다음은 목표의 좋은 예입니다. 후기 단계 계정의 퍼널 속도를 15% 높입니다. 특정 산업의 매출을 10% 증가시킵니다. 경쟁사인 Acme Industries로부터 최소 3명의 고객을 확보합니다. 파일럿 프로젝트의 범위가 제한되어 있으므로 그에 따라 목표도 조정되어야 합니다. 목표 계정 목록 내 세그먼트에 대한 … Read more

목표 계정 목록 아웃바운드 대 인바운드 , 계정기반마케팅 ABM 20

목표 계정 목록

목표 계정 목록 아웃바운드 대 인바운드 이 목표 계정 목록 문제는 이전에 다루었지만 주제를 다시 살펴보고 싶습니다. 파일럿의 이 시점에서는 대상이 아닌 계정 및 수익과 관련된 몇 가지 이의와 질문을 받게 됩니다. 다음은 몇 가지 답변입니다. “저는 비대상 계정에서 제공하는 수입이 꼭 필요하기 때문에 이 ABM에 대해 잘 모르겠습니다.” 귀하는 여전히 비대상 계정에서 수입을 받게 됩니다. … Read more

목록 업데이트 가계약 확보 , 계정기반마케팅 ABM 19

목록 업데이트

목록 업데이트 가계약 확보 지금까지는 파일럿 팀만이 목록 업데이트를 본 것 같습니다. 이제 리더십 팀과 다른 사람들을 참여시키고 싶습니다. 이는 매우 반복적인 프로세스이기 때문에 “잠정”이라고 말합니다. 일부 의사 결정자는 목록에 대한 모든 사실을 파악하기 전에 목록에 적용하는 것을 불편하게 느낄 수 있습니다. 이러한 유형의 거부가 발생하면 목록과 기본 합의에 도달하도록 노력하고 다른 요소가 알려지면 목록을 다시 … Read more

목록과 판매 목표, 계정기반마케팅 ABM 18

목록과 판매 목표

목록과 판매 목표 방에 들어갈 때 한 명 이상의 사람이 만든 목록과 판매 목표에 대해 제안된 첫 번째 시도에 대해 다음 사항을 자문해 보십시오. 이 목록은 판매 목표를 달성하는 데 어떻게 도움이 됩니까? 당신은 훌륭하지만 대표적인 것을 찾고 있습니다. 물론 AE의 상위 계정 중 일부를 인수할 수도 있지만 이는 선별처럼 보일 수 있습니다. 목록이 회사의 … Read more

대상 계정 목록 ABM 전략의 핵심 , 계정기반마케팅 ABM 17

대상 계정 목록

대상 계정 목록 ABM 전략의 핵심 이 대상 계정 목록은 ABM 전략의 핵심입니다 지금까지 우리는 대상 계정 목록을 많이 다루었으며 이것이 모든 ABM 노력에 얼마나 중요한지 설명했습니다. 이제 파일럿을 위한 대상 계정 목록을 만들 차례입니다. 이 목록의 이름을 선택할 때 약간의 주의를 기울여야 합니다. 예, “대상 계정 목록” 또는 TAL과 같이 간단하고 설명적인 것으로 부를 … Read more

영업 지원, 계정기반마케팅 ABM 16

영업 지원

영업 지원, 계정기반마케팅 ABM 16 마케팅은 새로운 렌즈를 통해 기존 기능을 살펴봐야 합니다. ABM이 마케팅 등의 일반적인 패러다임 전환을 대표하는 것은 사실이지만, 마케팅의 각 영역은 서로 다른 기능으로 인해 약간씩 다른 방식으로 영향을 받는 것도 사실입니다. 대부분의 마케팅 역할에 영향을 미치는 한 가지 변화는 영업 지원입니다. 이는 전통적으로 제품 마케팅에 기반을 두고 있으며 영업팀을 위한 … Read more

프로세스 시작, 리소스 배정, 계정기반마케팅 ABM 15

프로세스 시작

프로세스 시작, 리소스 배정 팀을 구성한 후에는 모든 사람을 정렬하고 올바른 방향과 올바른 목표를 향해 나아가는 프로세스를 시작할 때입니다. 우리가 모두 같은 팀에 속해 있다는 점을 고려하면 얼마나 힘들까요? 일반적으로 이것은 매우 어렵습니다. 물론 가능합니다. 하지만 모든 일이 순조롭게 진행되거나 처음으로 잠에서 깨어날 것이라고 가정하지 않는 것이 좋습니다. 심리학에는 ‘작은 차이 나르시시즘’이라는 개념이 있다. 가장 … Read more

파일럿의 개념 증명, 계정기반마케팅 ABM 14

파일럿의 개념 증명

파일럿의 개념 증명 여기에서 이것이 이 모든 사람들을 ABM에 투입하기 위한 예산 승인을 얻는 것이 아니라는 점을 강조하는 것이 중요합니다. 파일럿의 개념 증명을 갖기 전에는 그러한 예산 측정이 더 이상 생각할 필요가 없습니다. 오히려 목표는 사람들에게 여기저기서 시간의 일부를 빌려주는 것입니다. 수시로 발생하는 다른 프로젝트나 태스크 포스와 같기 때문에 완전히 새로운 것은 아닙니다. 소규모의 임시 … Read more