ABM 파일럿 테스트, 계정기반마케팅 ABM 13

ABM 파일럿 테스트

활동의 순서는 회사의 문화뿐만 아니라 목표로 삼는 사람들의 배경과 성격에 따라 다르기 때문에 완벽한 순서는 없습니다. 그러나 일반적으로 조직의 사람들이 어느 정도 합리적이지만 여전히 설득력이 필요하다고 가정하면 다음 단계를 따라야 합니다.

목표가 무엇인지, 무엇이 아닌지 알아보세요. 사람들에게 “ABM 채택”, “ABM으로 전환” 또는 “ABM이 더 나은 방법이라는 것에 동의”하라고 요구하는 것이 아닙니다. 이 단계에서는 단지 작은 파일럿에 동의하라고 요구하는 것뿐입니다. 의미 있는 데이터를 얻을 수 있을 만큼 커야 하지만, 무섭게 보이지 않을 만큼 작아야 합니다.

파일럿의 가장 큰 장점은 두 가지 유형의 사람들에게 효과가 있을 수 있다는 것입니다. 잠정적으로 ABM 아이디어를 지지하는 사람들은 물론 파일럿을 원할 것입니다. 동시에, 회사에는 “ABM을 시도했지만 실패했다”고 주장하는 사람들이 있을 수 있습니다. 어쩌면 그들은 단지 도구를 구입하고, 미심쩍은 마음으로 시도해 본 다음 포기했을 수도 있습니다. 상관없어요.

처음부터 그러한 내장된 비평가가 있다고 가정해 보겠습니다. 이 사람은 ABM이 이 회사에서도 작동하지 않는다는 것을 “증명”하기 위한 파일럿 아이디어에 개방적일 수 있습니다. 이 사람들의 성향이 무엇이든, 파일럿 프로그램은 이러한 가설이 사실인지 알아낼 수 있는 기회가 될 것입니다.

ABM 파일럿 테스트, 개선의 시작점

대부분의 사람들은 비교할 만한 것이 없기 때문에 현재 상태에 좌절감을 느끼고 있다는 사실을 반드시 깨닫지 못합니다. 그들은 더 나은 방법이 있다는 것을 모릅니다. 따라서 좌절하더라도 실질적으로 다른 접근 방식을 적극적으로 모색하지 않을 수 있습니다. 그 대신, 그들은 항상 해왔던 일을 점진적으로 개선하기 위해 노력하며 그것이 충분하기를 바랍니다. ABM은 점진적인 개선이 아니라 마케팅 및 영업 효율성, 프로그램 효과 및 수익을 향상시키는 획기적인 변화입니다.

치어리더가 아닌 테스터가 되십시오. 때로는 누군가가 어떤 주제에 대해 더 열정적일수록 다른 사람들은 그것을 더 부정적으로 인식합니다. 그들은 당신이 줄다리기를 당기는 것을 보고 그들이 다른 방향으로 당기기를 원한다는 것을 깨닫습니다. 예약한 사람들과 대화할 때 그들이 있는 곳에서 만나세요. 우리 조직에서는 “이 ABM이 어떻게 작동할지 모른다”는 데 동의합니다. 질문이나 예약 사항이 있다고 말할 수도 있습니다. 이것이 바로 조종사가 문제를 처리하는 이유입니다.

치어리더가 되지 않는 또 다른 이유는 가능하다면 의사결정 과정에 개인을 개입시키고 싶지 않기 때문입니다. 즉, ABM이 “당신의 아기”로 인식되고 “그것이 효과가 있을 것이라고 확신한다면” 당신은 그것에 너무 집착하는 것입니다. 더 나아가, 귀하의 연구에 기초한 가설은 ABM이 현재 조직의 일부 문제점을 해결할 수 있는 방법이 될 수 있다는 것입니다.

영업, 마케팅, 운영 분야의 챔피언을 식별하세요. 물론 ABM 파일럿에 전체 부대를 참여시키는 것이 이상적이지만 그런 경우는 드뭅니다. 처음에는 각 영역에서 단 한 사람만 찾아 열정을 키워야 한다고 가정하는 것이 더 좋습니다.

어쩌면 당신은 마케팅 담당자일 수도 있지만 영업 부서에 있을 수도 있고 마케팅 담당자를 참여시켜 마침내 정크 리드 상황을 끝내고 대신 고가치 고객에게 집중하기를 원할 수도 있습니다. 어쨌든 마케팅 담당자와 영업 담당자 외에 마케팅 운영 담당자가 필요합니다. 그 또는 그녀는 귀하의 목록을 작성하고 귀하의 목표에 대한 진행 상황을 보고하는 데 중요한 역할을 할 것입니다.

파일럿을 완료하면 마케팅 운영 담당자가 ABM 기술을 평가, 구매 및 구현하는 경우가 많습니다. 또한 비즈니스 목표를 구현과 연결합니다. 여기에는 웹, 마케팅 자동화, CRM 등 다양한 도구를 사용하여 진행 상황을 측정하는 것이 포함됩니다. 처음부터 마케팅 운영 담당자를 참여시키면 최종 채택을 가속화할 수 있는 ABM 친숙도가 높아집니다.

챔피언 정신을 가진 사람을 찾는 것이 중요합니다.

말 그대로의 ‘올림픽 챔피언’이지만 ‘무언가를 시도하려는 의지’라는 의미도 있습니다. 자신의 방식에 갇혀 있는 것처럼 보이는 모든 그룹의 경우 일반적으로 조직적 고통을 너무 많이 느껴서 기꺼이 고통을 극복하고 ABM을 시도하려는 사람을 찾을 수 있습니다. 이는 영업 담당자일 수도 있고 산업이나 지역의 영업 관리자일 수도 있습니다.

주요 역할을 맡은 다른 사람들을 확인하십시오. 다음 사람들은 반드시 공식 직위가 아닙니다. 대신 누군가가 수행해야 하는 기능을 설명합니다. 목록에 대한 전문가인 대상 계정 목록 소유자가 필요합니다. 이 사람은 목록이 어떻게 작성되는지, 내부 기여자가 누구인지 알고 목록에 대한 성과를 추적할 수 있습니다.

마지막으로 임원 스폰서가 필요합니다. 이 핵심 개인은 팀 간에 필요한 조정을 주도하고 협업과 규정 준수를 보장하는 데 도움을 줄 것입니다.

우리는 규정 준수의 법적 형식을 의미하는 것이 아니라 그룹 역학의 형식을 의미합니다. 즉, 후원자는 팀 전체에 올바른 행동이 나타나고 있는지 평가할 수 있는 사람이어야 합니다. 마케팅이 여전히 “뿌리고 기도하는 것”에 초점을 맞추고 있습니까? 아니면 영업팀이 마케팅이 진행 중인 캠페인에 대한 후속 조치를 거부하고 있습니까? 파일럿 기간 동안 사람들이 시도하려는 의지를 바탕으로 신중하게 선택된다면 이는 큰 문제가 아닐 수 있습니다. 그러나 사람들은 스트레스를 받으면 자신의 진정한 모습을 드러내는 능력이 있으며, 이는 때때로 발생합니다.

스폰서는 또한 기대치를 재정의하는 데 도움을 줄 수 있습니다. 수년 동안 대량, 낮은 품질의 리드 접근 방식을 취한 후, 이 새로운 방향의 결과로 더 적은 리드 볼륨, 새로운 역할 및 영업 측면에서 잠재적으로 재정의된 영역에 대한 사고 방식이 전환되었습니다.

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