ABM 성숙도 모델
조직에서 ABM 전략을 사용해 본 적이 없더라도 그림 2.4에 표시된 스펙트럼 어딘가에 속합니다 .
ABM 성숙도 모델. 현재 어디에 있나요?
당신이 어디에 있는지 알아낼 수 있도록 네 가지 영역을 각각 살펴보겠습니다.
ABM 성숙도 영업 및 마케팅 조정
이 모델에서 영업과 마케팅 간의 가장 낮은 수준의 일치는 회사 목표를 달성하기 위해 협력하는 방법에 대해 두 사람이 이론적으로 동의한다는 것입니다. 회사의 영업 및 마케팅이 여러 영역에서 의견이 일치하지 않을 수 있으므로 더 낮은 수준이 있어야 한다고 생각할 수도 있습니다. 이런 경우에는 상황을 기록해도 괜찮습니다.
영업 및 마케팅 조정의 한 단계는 철학적으로 동의하는 것뿐만 아니라 정기적으로 협력하는 것입니다. 이는 두 팀 간의 상호 작용 수준으로 쉽게 판단할 수 있습니다. 접촉이 드물고 힘들거나 상대적으로 지속적이고 도움이 됩니까?
최고 수준에서 팀은 동일한 것을 측정하고 궁극적으로 동일한 기본 요소를 기반으로 보상을 받는 지점까지 협력합니다. 물론 부서에 따라 보상 내용과 초점이 다를 수 있지만 목표와 인센티브는 동일해야 하며 회사의 수익, 파이프라인 및 비즈니스 목표를 기반으로 해야 합니다.
ABM 성숙도 대상 계정
올바른 방법으로 초기 형태의 대상 계정 목록이 전략적 계정을 중심으로 돌아가는 것이 일반적입니다. 이는 알려진 수량이며, 이러한 계정 중 어느 계정을 대상으로 할지 합의할 수 있다는 것은 영업 및 마케팅 자체의 성과입니다.
성숙도가 높을수록 대상 계정에는 유사 계정이 포함됩니다. 여기서는 성공적으로 완료한 계정의 특성을 알고 있으며 동일한 프로필을 가진 다른 회사를 찾고 싶습니다.
또한 구매자의 프로필에 잘 맞기 때문에 향후 타겟팅에 적합한 후보자가 누구인지에 초점을 맞춘 예측 모델링도 있습니다.
마지막으로, 현재 구매 신호를 표시하는 사람이 누구인지 조사하는 의도 기반 타겟팅이 있습니다.
가장 정교한 타겟팅 모델에는 유사 타겟팅, 예측 타겟팅, 의도 기반 타겟팅의 세 가지 방법이 모두 포함되어 있습니다. 왜냐하면 각 타겟팅 방법에서 놓칠 수 있는 계정을 식별하기 때문입니다.
예를 들어, 의도 신호에만 주의를 기울이기로 선택한 경우 귀하에 대한 조사를 시작하는 계정만 식별하게 됩니다. 당신은 당신이 목표로 삼아야 할 남성의 프로필에 완벽하게 맞는 다른 계정을 놓칠 수 있지만 이러한 계정은 아직 의도의 징후를 보이지 않습니다.
ABM 여정의 초기 단계에서는 이미 식별된 대상 계정이 충분할 수 있으므로 세 가지 타겟팅 방법을 모두 사용할 필요가 없을 수도 있습니다. 그러나 때가 되면 더 많은 계정을 식별하기 위해 이러한 방법을 조합하여 사용할 수 있다는 것을 알아두면 좋습니다.
마케팅 프로그램
가장 낮은 성숙도 수준은 많은 마케팅 조직이 리드 생성 수준에서 정기적으로 활동하는 곳입니다.
우선, 리드 생성은 괜찮지만 좀 더 높은 수준의 정교함은 앞서 논의한 것입니다. 먼저 측정하고 잠재 고객을 식별 및 유치한 다음 참여를 유도하는 깔때기의 초기 단계에서 ABM을 적용하는 기능입니다. 변환, 마감 및 측정.
중간 성숙도에서는 주로 디지털 마케팅 방법을 사용합니다. 가장 정교한 수준에서는 잠재 고객을 고객으로 전환하고 궁극적으로 판매로 전환하는 데 효과적인 혼합 방법을 만드는 디지털 방법과 아날로그 방법에 대해 확신이 없습니다.
측정
다시 말하지만, 대부분의 회사에서 가장 낮은 성숙도 수준은 캠페인 성과를 측정하는 일반적인 운영 관행입니다.
그러나 캠페인이 성공하더라도 여전히 매출을 끌어올 수 있으므로 다음 단계는 판매 성과에 중점을 둡니다. 판매를 촉진하는 요인은 성사율, 평균 거래 규모 및 퍼널 속도를 측정하는 것입니다. 따라서 CEO, CRO 및 CMO가 동일한 비즈니스 결과를 바탕으로 단결하면 수익이 증가하게 됩니다.
ABM 성숙도 모델의 네 가지 측면과 관련하여 조직의 위치를 결정할 때 너무 많은 세부 사항을 설명하지 않는 것이 중요합니다. 당신은 어떤 측면이 다른 측면보다 성숙한 수준에 있을 수 있습니다. 괜찮아; 귀하가 스펙트럼의 어느 위치에 속하는지에 대해 가장 가까운 추측을 적어 보십시오.
목표는 이전에 이야기한 것과 유사합니다. 사전에 측정하고 잠시 동안 ABM 조종사와 작업한 후 나중에 또 다른 측정을 수행하는 것입니다. 이는 성숙도의 진행 상황을 나타낼 뿐만 아니라, 정체된 영역을 식별하는 데도 도움이 될 수 있습니다. 이는 다음 기간의 우선순위가 될 수 있습니다.