ABM 개발 과정, 계정기반마케팅 ABM 3

ABM 개발 과정

기술은 결국 ABM의 초점을 고가치 계정으로 지원하고 확장할 수 있는 지점에 도달했습니다. 상황을 좀 더 자세히 살펴보면, 1967년에는 1MB의 데이터를 저장하는 데 약 백만 달러의 비용이 들었습니다. 2 오늘날 일부 회사에서는 클라우드 애플리케이션을 사용할 때 백만 배 더 많은 데이터 스토리지(테라바이트)를 무료로 제공합니다.

기술 덕분에 ABM의 원래 수동 프로세스를 확장하고 최적화할 수 있게 되었습니다. 저렴한 스토리지 외에도 ABM은 대규모 컴퓨팅 성능, 상대적으로 새로운 데이터 과학 분야, 보다 정교한 웹사이트 개인화 도구를 통해 더욱 향상되었습니다. 이러한 기술들이 성숙해지고 결합되어야만 ABM이 대규모로 가능해졌습니다. 그림 1.1은 ABM 개발 과정을 요약한 것입니다 .

“그렇다면 이전에는 불가능했던 이러한 새로운 기능은 무엇입니까?” 첫째, 개인을 넘어 B2B 세계에서 요구되는 전체 계정을 살펴볼 수 있게 해줍니다. 소비자로서 우리는 일반적으로 혼자 또는 한두 명의 다른 사람과 상의한 후 결정을 내립니다. B2B 세계에서 평균 의사결정 그룹에는 6명 이상의 구매자가 포함됩니다 4 . ABM을 사용하면 특정 대상 계정에서 얼마나 많은 사람들이 주제를 연구하고 있는지 잘 알 수 있습니다.

둘째, ABM을 사용하면 고객이 손을 들고 웹 사이트에 연락처 정보를 제공하기 전에 제품 및 서비스에 대한 구매 신호와 실제 의도를 보여주는 계정을 발견하고 식별할 수 있습니다.

셋째, ABM은 영업팀에 대상 고객과 의사결정자에 대해 필요한 통찰력과 정보를 제공하여 이들이 거래를 더 빨리 성사시킬 수 있도록 합니다. Harvey Mackay는 베스트셀러 작가이자 Mackay Envelope의 창립자입니다. 그는 소위 Mackay 66이라는 것을 개발했습니다. 이는 B2B 계정의 주요 의사 결정자에 대한 66가지 정보였습니다. 그는 최소한 한 가지 새로운 정보도 수집하지 않은 채 영업사원이 현장에서 돌아오지 말 것을 요구했습니다. 5 그것은 몇 년 전이었습니다. 일부 ABM 시스템은 이제 계정과 사람에 대해 매월 최대 2,000 억 개의 데이터 포인트를 수집합니다. 이는 영업 담당자가 관계, 참여 및 판매를 극대화하는 데 사용할 수 있는 배경과 맥락을 제공합니다.

넷째, ABM을 사용하면 이러한 계정의 방문자에게 웹 사이트에서 개인화되고 관련성 높은 경험을 제공할 수 있습니다. 결국 DC 모터와 터빈 모터를 판매하고 Acme Industries가 터빈을 통합할 수 있는 장비를 사용한다는 것을 알고 있다면 Acme 방문자에게 DC 모터를 보여줄 필요가 없습니다. 가장 좋은 점은 이러한 맞춤형 경험을 실시간으로 전달할 수 있다는 것입니다.

ABM 개발 과정, 구현방법

대규모로 수행할 수 있습니다 . 수백 또는 수천 개의 적격 계정을 타겟팅할 수 있으며 각 계정은 구매자 여정에서 해당 계정의 위치에 해당하는 신중하게 맞춤화된 정보를 받을 수 있습니다.

중요 사항: ABM은 CRM 도구와 달리 앱이나 서비스가 아닙니다. ABM은 기술을 사용하지만 궁극적으로 전략입니다. 그렇기 때문에 단순히 “ABM을 구입”하여 회사에 연결할 수는 없습니다. 전략을 개발하고, 조직 내 그룹을 조정하고, 특정 커뮤니케이션 및 보고 시스템을 설정한 다음 여기에 기술을 통합해야 합니다. 이것에 대해서는 나중에 더 많은 내용이 있을 것입니다.

“귀하가 설명하는 개인화 수준을 고려할 때 ABM을 구현하려면 엄청난 비용이 듭니다.” 다음 장에서 자세히 논의하겠지만 ABM에서는 귀사와 영업팀이 함께 협력하여 대상 계정 목록을 만들 것을 요구합니다. 이는 귀하가 원하는 수익을 창출하기에 가장 적합하고 가장 좋은 위치에 있는 계정이기 때문에 귀하의 노력은 기존 비즈니스 방식에 비해 더 적은 수의 계정에 집중됩니다. 이를 통해 총 마케팅 지출을 ABM 이전 수준 또는 그 이하로 유지할 수 있는 경우가 많습니다.

나중에 논의하겠지만 ABM은 장기적으로 고객 만족을 유지하는 데 중요한 역할을 할 수 있습니다. 이를 통해 이탈률이 낮아지고, 지속적인 비용이 낮아지며, 평생 가치가 길어질 수 있습니다.

“우리는 B2B 효율성을 향상시키는 데 관심이 있습니다. 그런데 이 방법론이 우리 회사에서 효과가 있는지 어떻게 알 수 있습니까? 당신은 그렇게하지 않습니다. (우리는 이 책이 학사가 아닌 책이 될 것이라고 말했습니다.)

모든 사람에게 적합한 솔루션이 없듯이 ABM은 전 세계 모든 회사에 적합하지 않습니다. 그렇기 때문에 우리는 ABM이 귀하에게 적합한지 확인할 수 있도록 회사에서 소규모 파일럿 프로그램을 실행하는 방법을 설명하는 다음 페이지에서 많은 시간을 할애할 것입니다. 상황이 작동합니다.

궁극적으로 이것이 이 정당한 질문에 대한 유일한 유효한 대답이겠죠? 누군가가 “예, 우리는 귀하의 회사를 정확히 알지 못하지만 이것이 귀하의 회사에 완벽합니다”라고 말한다면 그것은 말도 안되는 일이라는 것을 알 수 있습니다.

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