ABM의 기본 개념, 계정기반마케팅 ABM 5

ABM의 기본 개념 빌딩 블록

ABM의 기본 개념

ABM의 개념이 귀하에게 흥미로워서 그것이 수반하는 내용과 귀하의 비즈니스에 어떻게 적용될 수 있는지에 대해 더 자세히 알고 싶다고 가정해 보겠습니다.

1장에서는 ABM 전략의 기술 기반 이점 중 일부를 논의했습니다. 이제 세계 최대 기업 중 일부와 수많은 소규모 기업이 B2B 목표에 ABM을 적용할 때 달성하는 조직적 이점을 자세히 살펴보겠습니다.

ABM의 조직적 이점

최근 몇 년 동안 ABM과 관련된 도구의 수가 폭발적으로 증가했습니다. 이러한 도구 중 일부는 단일 이점을 제공하는 것을 목표로 하기 때문에 소위 “포인트 솔루션”이라고 합니다. 이러한 도구를 위한 공간이 있지만 우리는 도구가 아닌 전략이 노력의 초점일 때 기업이 ABM으로부터 가장 큰 가치를 얻는다는 것을 발견했습니다. 그렇지 않으면 누군가가 “우리가 ABM을 한 번 시도해 봤습니다.”라고 말하는 것은 드문 일이 아닙니다. ABM이 작동하지 않습니다.”

나중에 효과적인 전략을 개발하기 위해 취할 수 있는 구체적인 단계에 대해 논의하겠습니다. 실제로 ABM에 대한 탄탄한 기반이 있다면 다음과 같은 네 가지 이점을 기대할 수 있습니다.

  1. 마침내 규모에 맞는 최고의 기회에 집중할 수 있습니다. 앞서 말했듯이 기업은 항상 상대적으로 소수의 기명 계정에 집중할 수 있었지만 더 이상은 그렇지 않았습니다. 과거에는 이 한 줌 이상의 계정에 대한 자세한 정보가 없으면 숫자 게임을 할 수밖에 없었습니다. 이 퍼널은 판매로 전환되는 리드가 얼마나 적은지 고려하여 가득 찬 상태로 두는 것이 좋습니다.

ABM은 귀하의 비즈니스가 양적 게임에서 질적 게임으로 전환할 수 있는 자신감을 제공합니다. 더 적은 수의 리드를 추적한다는 것은 더 많은 리소스를 최고의 기회에 전념할 수 있다는 것을 의미하며, 결과적으로 파이프라인 속도와 성사율이 높아집니다.

  1. 마케팅과 판매가 조화롭게 이루어집니다. ABM은 마케팅 초점을 개인에서 고객으로 전환해야 하며, 이것이 바로 영업이 세상을 보는 방식입니다. 두 개체 사이의 역사적 긴장이 마술처럼 모두 사라지는 것은 아니지만 크게 감소합니다. 더 좋은 소식이 있습니다. 귀하의 회사가 ABM 전략의 이점을 누리기 시작하면 영업팀이 귀하와 협력하고 귀하의 성공에 기여하는 데 더욱 전념하게 될 것입니다.
  2. 고객은 더 나은 경험을 얻습니다. 제한된 수의 대상 계정에 집중함으로써 해당 계정에 훨씬 더 개인화된 경험을 제공할 수 있습니다. 마케팅은 수요 창출에만 초점을 맞추는 대신 구매자의 여정 전반에 걸쳐 판매와 긴밀히 협력하여 온라인에서 제품을 조사하는 전체 이해관계자 위원회에 메시지를 전달합니다. 이러한 유형의 일관성은 판매 프로세스 속도를 높이는 데 도움이 됩니다.
  3. 마케팅은 판매와 연결됩니다. 리드가 은행으로 전달될 수 없기 때문에 기본적이고 보편적인 비즈니스 요구 사항은 항상 수익을 창출하는 것이었습니다. ABM은 궁극적으로 판매를 창출하지 못한 리드 생성에 대해 마케팅이 보상을 받을 수 있는 단절을 해결합니다. 마케팅 목표를 계정뿐만 아니라 수익을 창출하는 계정에도 연결함으로써 조직 메커니즘은 마침내 적절하게 결합되고 동일한 방향으로 작동할 수 있습니다.

한 가지 크기는 결코 모든 것에 적합하지 않습니다

이를 사용하지만 그림 2.1에 표시된 것처럼 변형을 세 가지 수준으로 그룹화하는 것이 가능합니다 .

ABM의 기본 개념, 일대일 ABM

우리는 옛날부터 본질적으로 실천해 온 일대일 형태의 ABM에 대해 논의했습니다. Peter가 Adobe에서 글로벌 현장 마케팅 책임자로 재직할 당시에는 이를 “Target Account Marketing”이라고 불렀습니다. 그들은 영업팀과 협력하여 약 20개의 계정을 선택했습니다. 그런 다음 그들은 5~10페이지 길이의 소위 “계정 계획”을 공들여 작성했습니다. 영업 담당자는 조직도, 의사 결정권자, 주요 판매 포인트 등을 포함한 마케팅 세부 사항을 매우 좋아했기 때문에 노력할 가치가 있었습니다.

나쁜 소식은 상당한 리소스를 보유한 대규모 조직임에도 불구하고 단 20개의 계정에 대해 이러한 보고서를 작성하면 사실상 Adobe가 망했다는 것입니다.

ABM이 일대일 마케팅에 적용될 때 오늘날 우리가 어디에 있는지 생각해 보십시오. 우리는 조직 차트와 의사 결정자 목록을 제공할 수 있습니다. 이제 데이터 과학을 사용하여 대규모 고객이 찾고 있는 위치뿐만 아니라 무엇을 찾고 있는지 확인할 수 있기 때문에 주요 판매 포인트가 더욱 향상되었습니다. 이제 우리는 그들이 찾고 있는 것을 기반으로 그들의 의도의 핵심 요소를 식별할 수 있습니다. 이에 대한 자세한 내용은 곧 알게 될 것입니다.

일대일 ABM은 아직 고객이 아닌 대상 계정에서 이러한 수준의 개인화를 수행하는 것이 가능하지만 기존 대규모 고객에 초점을 맞추는 경향이 있습니다.

Leave a Comment