파일럿의 개념 증명, 계정기반마케팅 ABM 14

파일럿의 개념 증명

여기에서 이것이 이 모든 사람들을 ABM에 투입하기 위한 예산 승인을 얻는 것이 아니라는 점을 강조하는 것이 중요합니다. 파일럿의 개념 증명을 갖기 전에는 그러한 예산 측정이 더 이상 생각할 필요가 없습니다. 오히려 목표는 사람들에게 여기저기서 시간의 일부를 빌려주는 것입니다. 수시로 발생하는 다른 프로젝트나 태스크 포스와 같기 때문에 완전히 새로운 것은 아닙니다. 소규모의 임시 파일럿 프로젝트에 대해 계속 생각하면 이 프로젝트를 사람들의 손에 맡기는 데 대한 정당성을 만드는 데 도움이 될 것입니다.

사람들과 개별적으로 대화하는 것부터 시작하세요. ABM에 대한 이전 경험, 반대 의견, 현재 문제점 등과 관련하여 각 사람의 생각이 어디에 있는지에 대한 정보를 수집하십시오. 당신이 듣고 싶은 사람들 중 일부가 어떤 이유로 과묵할 수 있는 그룹에 있는 것보다 일대일로 더 나은 정보를 얻을 수 있습니다.

고통을 꺼내십시오. 우리는 그것이 나쁘게 들린다는 것을 알고 있지만 다시 말하지만 우리는 설득 전문가입니다. 검증된 판매 원칙은 “교섭 및 문제 해결”이며 이는 우리에게도 적용됩니다. 사람들이 특히 마케팅과 영업 분야에서 현재 겪고 있는 어려움에 대해 이야기하게 하면 사람들은 자신이 겪고 있는 일을 여러분이 알고 있으며 정직해도 괜찮다는 사실을 깨닫게 될 것입니다. 이는 친밀감을 형성하고 사람들이 ABM을 시도해야 하는 이유를 더욱 정당화합니다.

부서별 주요 혜택을 설명하세요. 마케팅 담당자와 대화할 때 ABM 파일럿이 어떻게 더 큰 집중과 효율성으로 이어질 수 있는지 설명하십시오. 또한 마케팅이 리드가 아닌 수익과 더 잘 연결되는 데 도움이 될 것입니다.

그 사람이 영업 부서인 경우 ABM이 어떻게 마케팅의 목표 지원을 통해 대상 고객과의 정확성, 조정 및 속도를 높일 수 있는지 논의하십시오. 중요하지 않은 리드를 추구하는 데 시간을 낭비할 필요가 없는 방법을 설명하십시오.

파일럿의 개념 증명, 조율

운영 담당자의 경우 최종적으로 영업과 마케팅 간의 조화로운 플랫폼과 언어가 장점입니다.

조만간 재무 부서가 개입할 것입니다. ABM이 마케팅 지출의 ROI에 대한 예측 가능성, 투명성 및 가시성을 높일 수 있다는 좋은 소식을 이들에게 설명하십시오.

이의를 해결하세요. 물론 모든 답을 갖고 있는 것은 아닙니다. 반면에, 우리는 이 단계에서 듣게 될 가장 일반적인 반대 의견과 효과적이라고 생각되는 답변을 제공할 수 있습니다.

“ABM 전략은 매우 비용이 많이 드는 것 같습니다. 그런 일을 할 예산이 없어요.”

ABM은 효율적인 전략이기 때문에 실제로 동일한 예산으로 더 많은 타겟 계정을 타겟팅할 수 있습니다.

“우리 영업팀은 목표 고객 목록을 우리와 공유하지도 않고 목록을 만들기 위해 협력하지도 않을 것이라고 확신합니다.”

그것이 사실일 수도 있지만, 그들이 동의하지 않을 것이라고 가정하기보다는 조종사를 위해 동의할 것인지 먼저 살펴보겠습니다. 또한, 이 문제에 관해 우리와 협력할 의향이 있는 영업 담당자나 업계 팀을 찾을 수도 있습니다.

“도와주고 싶지만 우리는 이미 너무 바빠요. ABM 전략을 어떻게 구현할 수 있을지 모르겠습니다.”

ABM은 낭비되는 노력이 훨씬 적은 효율적인 전략이므로 동일한 수의 파이프라인 기회를 달성하는 데 필요한 캠페인과 전술의 수를 실제로 줄일 수 있어야 합니다.

“솔직히 말해서 대상 고객 목록에 없는 리드를 피하라고 요청하시는 겁니까?”

우리 매출의 일정 비율이 여전히 대상 계정 목록 외부에서 발생하는 것은 사실입니다. 우리는 그들을 적극적으로 추적하지 않을 것입니다. 예를 들어 무역 박람회에 부스가 있다면 우리는 부스에 접근하는 비타겟 고객과 대화하는 것을 좋아합니다. ABM이 하는 일은 우리가 가장 효과적일 수 있는 곳에 집중하는 것입니다.

“파이프라인과 수익 목표를 달성하기에는 리드가 너무 적어서 걱정됩니다.”

ABM을 구현한 다른 사람들의 경험을 통해 우리는 적절하게 실행된 ABM 전략이 실제로 더 많은 자격을 갖춘 리드를 제공하고 결코 거래로 전환되지 않는 더 적은 리드를 제공한다는 것을 알고 있습니다.

“들러주셔서 감사합니다. ABM은 마케팅을 위한 훌륭한 계획인 것 같습니다. 어떻게 진행되는지 알려주세요!”

글쎄요, 좋은 것 같다고 생각해주셔서 기뻐요. 그러나 ABM은 마케팅과 영업 간의 조화로운 프로그램이어야 합니다. 부서 간 전략입니다. ABM에서 최대한의 가치를 얻으려면 영업팀이 목록, 프로그램 및 메시징에 대해 협업해야 합니다.

전 세계의 많은 기업이 ABM을 성공적으로 구현했다는 사실을 기억하십시오. 사람들과 대화를 하다 보면 답이 없는 반대 의견을 접할 수도 있습니다. 문제 없습니다. 회사에서 ABM을 구현한 사람을 알고 있다면 그들에게 물어보세요. 해당 회사에 아는 사람이 없으면 언제든지 문의해 주세요. 귀하의 질문에 대한 답변에 대한 정보를 기꺼이 제공해 드리겠습니다. 우리는 하늘 아래 거의 모든 반대 의견을 들었고 대부분의 반대 의견에 대해 유용한 답변을 갖고 있다고 생각합니다.

헌신을 요구하는 방법에 주의하십시오. 한편으로는 사람들이 이 파일럿 프로그램에 전념하고 최선을 다하기를 원합니다. 반면에, 영어로 “commitment”를 요구하는 것은 많은 의미를 내포하고 있습니다. 헌신적인 관계는 영원하며 “잠깐만요. 우리가 조종사에 대해 이야기하고 있는 줄 알았는데!”라는 말을 들을 수도 있습니다. 작동할 것입니다!” 따라서 “조종사에게 전폭적인 지원을 제공”한다고 말하면 점프 인식을 줄일 수 있습니다. 이것은 아무런 의미도 없고 동일한 목표를 가리킵니다.

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