콘텐츠 마케팅에 대해 알아봅니다. Google에 따르면 YouTube는 Google 다음으로 비즈니스 관련 검색으로 가장 많이 방문하는 사이트입니다. Fortune지 선정 500대 기업 경영진의 75%가 온라인으로 비디오를 시청하고 고위 경영진의 65%가 비디오를 시청한 후 공급업체의 웹 사이트를 방문한 것을 고려하면 비디오가 콘텐츠 마케팅에서 차지하는 위치가 분명합니다.
콘텐츠 마케팅
YouTube에서만 1분마다 300시간의 동영상이 업로드되고 매일 50억 개의 동영상이 조회됩니다. 이 모두는 단 하나의 동영상 제공업체에서 제공됩니다.
동영상은 콘텐츠를 전달하는 한 가지 방법일 뿐입니다. 우리 모두는 콘텐츠로 가득 차 있습니다. 단 1분 만에 200만 개가 넘는 새로운 WordPress 게시물이 생성되고, 2억 1,500만 개의 새로운 이메일이 전송됩니다. 무슨 말인지 아실 겁니다.
콘텐츠에 대한 식욕이 있기 때문에 콘텐츠가 폭발합니다. 그러나 우리는 쓰레기 바다에서 유용한 정보를 찾는 것이 얼마나 어려운지 알고 있습니다.
마케팅 담당자
마케팅 담당자로서 우리는 이 문제를 어떻게 처리할 수 있습니까? 우리는 어떻게 군중 속에서 눈에 띌 수 있습니까? 한 가지 솔루션은 ABM에서 나오는 초점입니다.
지금까지 논의한 다른 유치 방법과 마찬가지로 첫 번째 단계는 대상 계정 목록을 만드는 것입니다. 당신이 누구를 표적으로 삼고 싶은지 아는 단순한 사실은 엄청납니다.
다음으로 목록을 분류하여 각 계정에 관련성 있는 메시지를 전달하세요. 파일럿 단계이기 때문에 처음으로 이 작업을 수행하는 경우 세그먼트가 많지 않을 수 있습니다. 나중에 대상 계정 목록에 많은 세그먼트가 포함되는 경우 작은 숫자부터 선택하십시오.
이제 AE, SDR 등과 같은 고객 대면 팀과 협력할 때입니다.
고객 성공 관리자
고객 성공 관리자(CSM)와 현장 마케팅 및 수요 창출 담당자. 이는 회의실이나 전화 통화에서 많은 지식을 의미합니다. 당신은 누구를 타겟팅하고 있는지, 그들이 어떤 세그먼트를 대표하는지 알고 있습니다. 이제 질문은 다음과 같습니다.
이러한 대상 계정에는 어떤 요구 사항이 있습니까?
현재 어떤 어려움에 직면해 있나요?
그들은 어떻게 콘텐츠를 소비하나요?
그들은 어떤 유형의 콘텐츠를 선호합니까?
구매 위원회는 어떤 유형의 페르소나로 구성되나요?
결정은 어떻게 이루어지나요?
의사 결정자가 신뢰하는 조언자 또는 사고 리더에 대해 어떤 정보가 있습니까?
“상황에 따라 다릅니다.”와 같은 답변을 얻는다면 이는 회의실에 있는 사람들이 이전 질문에 대한 답변을 확신할 수 있는 계정 그룹을 다룰 때까지 계속해서 세분화해야 함을 의미할 수 있습니다. 따라서 여러 산업, 하나의 산업 또는 특정 판매 단계에 집중할 수 있습니다.
하지만 헷갈리는 시선이 많이 끌린다면 이런 정보가 알려진 계정부터 시작하는 것이 좋습니다. 이는 또한 사람들이 누락된 계정에 대한 정보를 얻을 수 있는 시간을 제공할 것입니다.
이제 모든 정보를 수집했으므로 이를 기존 콘텐츠 인벤토리와 비교할 차례입니다. 일부 부분은 명확하게 일치하고 다른 부분은 준관련성이 있으며 일부는 대상 계정의 특정 세그먼트와 관련이 없습니다. 스프레드시트를 사용하여 콘텐츠를 대상 계정의 엄선된 세그먼트에 매핑합니다.
콘텐츠 설명자
다음으로 콘텐츠 부분 옆에 설명자를 추가합니다.
ToFu(Top of the Funnel): 블로그 게시물, 서적, eBook, 비디오, 인포그래픽 등의 형태로 사고 리더십을 나타내는 콘텐츠입니다. B2B 잠재고객을 설득하는 중요한 자료이기도 하지만, 가장 추상적이고 큰 그림에 초점을 맞춘 자료이기도 합니다.
MoFu(중간 유입경로): 이 수준에는 사례 연구, 백서 및 제품 중심 자료가 포함됩니다. 콘텐츠는 PDF, 웹 세미나, 이메일 시퀀스 등의 형식일 수 있습니다.
BoFu(Bottom of the Funnel): 이름에서 알 수 있듯이 BoFu 수준의 자료는 무료 평가판, 피치 데크, 제품별 가이드 등과 같이 상당히 제품별로 다릅니다. 인쇄물, PDF, 웹세미나 형태로도 제공될 수 있습니다.