최고의 마케팅 전략, 계정기반마케팅 ABM 1

최고의 마케팅 전략, 목표 설정

저서 “ 성공하는 사람들의 7가지 습관” 에서 이러한 습관 중 하나를 “목표를 염두에 두고 시작”이라고 부릅니다. 이 접근 방식을 살펴보고 다음 질문에 대답해 봅시다. 클래스 마케팅 시스템 낭비 없이 디자인한다면 어떤 모습일까요?” 다음은 그러한 시스템의 속성을 정의하는 방법과 ABM이 이러한 속성을 어느 정도 충족하는지에 대한 우리의 견해입니다.

  1. 귀하의 제안을 구매할 수 없거나 자격이 없는 사람들에게 노력을 낭비하지 마십시오. 일부 리드는 자격을 갖추고 있지만 현재 다년 계약으로 묶여 있습니다. 반면에 클릭당 지불 캠페인에서 귀하가 타겟팅하고 비용을 지불하는 키워드를 입력하고 있는 사람이 대학 연구 논문을 작성하고 있을 수도 있습니다. 어쨌든 그러한 리드를 필터링할 수 있다면 시간과 비용을 절약할 수 있습니다.

ABM을 사용하면 누구나 이러한 작업을 수행할 수 있으며, 누구나 귀하의 웹사이트를 방문하거나 이벤트 부스를 방문할 수 있습니다. 이러한 방문자 중 일부는 귀하로부터 제품을 구매할 수도 있습니다. 그러나 아웃바운드 활동의 경우 ABM은 리소스를 대상 계정에 집중합니다.

  1. 나중에 ABM 전략과 ABM 기술을 모두 구현한 후에는 자격을 갖추고 이용 가능한 잠재 고객이 단지 하나의 솔루션을 찾는 것이 아니라 하나의 솔루션을 찾고 있는 초기 단계를 식별할 수 있습니다. 구매 여정에서 정확히 적절한 시기에 잠재 고객과 연결된다면 얼마나 좋을지 상상해 보십시오. 잠재 고객은 단순히 검색을 하는 것이 아니라 솔루션을 찾고 있는 것 같습니다. 동시에, 그들이 아직 결정을 내릴 준비가 되지 않았는지 알고 싶습니다.

이 책의 뒷부분에서 볼 수 있듯이 ABM 전략을 지원하는 데 사용되는 기술을 사용하면 대상 고객이 구매 여정에서 어디에 있는지, 구매할 때 무엇에 중점을 두고 있는지 평가할 수 있습니다. 이렇게 하면 대상 고객의 사고방식과 일치하지 않는 메시지 낭비를 방지하는 데 도움이 됩니다.

  1. 귀하의 웹사이트에서 양식을 작성하고 귀하에게 개인 정보를 제공하기 전에 대상 계정에 개인화된 메시지를 전달할 수 있습니다. 수년 동안 귀하의 웹 사이트에서 기대할 수 있는 최선의 것은 사람들이 귀하의 양식을 작성하고 그 대가로 백서, 웹 세미나 또는 기타 콘텐츠를 받도록 하는 것이었습니다. 나중에 팔로우를 했기 때문에 양식을 작성하여 화상을 입은 사람들을 제외하고는 이것은 잘 작동할 수 있습니다. 귀하는 양식을 작성하거나 허위 정보 및 일회용 이메일 주소를 사용하지 않습니다.

ABM을 사용하면 청중이 귀하의 웹 사이트를 방문할 때 청중에게 맞춤화된 페이지를 제공할 수 있을 뿐만 아니라 해당 개인화의 정도를 결정할 수 있는 여유도 갖게 됩니다. 관련성이 높고 요점이 분명한 메시지를 전달함으로써 일반화되고 효율성이 떨어지는 메시지를 많이 피할 수 있습니다.

  1. 마케팅과 영업은 동기화되어 있으므로 마케팅은 영업이 원하는 유형의 리드를 제공합니다. 리드를 판매팀에 전달했는데 후속 조치가 이루어지지 않았다는 사실을 알게 된 적이 있습니까? 예, 우리는 그 느낌을 알고 있습니다. 귀하가 제공하는 리드 유형이 판매원이 원하는 유형과 정확히 일치하는 세상이 온다면 어떨까요?

ABM 전략이 올바르게 작동하면 바로 이런 일이 발생합니다. 때로 사람들이 ABM을 따르고 있다고 생각하지만 실제로는 잘못 적용하거나 부분적으로만 적용하기 때문에 우리는 “제대로 작동한다”고 말했습니다. 이에 대해서는 나중에 더 자세히 논의하겠습니다. ABM 촉진의 다양한 실제 사례도 소개해드리겠습니다.

마케팅과 영업은 서로 협력하는 것이지 반대되는 것이 아닙니다.

  1. 리드가 판매에 가까워질수록 더 많은 비용이 지출되도록 마케팅 예산이 조정됩니다. 선택된 소수의 잠재 고객이 VIP 또는 리더십 경험을 위한 비용을 지불할 가치가 있다는 것은 항상 사실이었습니다. 그러나 더 많은 리드가 상위 퍼널에 로드될수록 더 많은 리드가 하위 단계로 내려갈 것이라는 희망으로 스프레이 앤 프레이 활동에 막대한 예산이 지출되는 경우도 있습니다. 낭비에 대해 이야기하십시오.

ABM을 사용하면 파이프라인이 진행됨에 따라 대상 계정이 더 많은 관심과 리소스를 받을 수 있도록 지출을 동기화할 수 있습니다. 그것은 확실히 그들이 어떻게 대우받기를 원하는지에 관한 것이며 예산을 늘리지 않고도 가능합니다. 실제로 목표 계정 목록에 있는 사용자의 경험을 향상시키면서 지출을 실제로 줄일 수 있는 방법을 설명하겠습니다.

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