참여도를 높이는 적절한 세분화, 계정기반마케팅 ABM 9

참여도를 높이는 적절한 세분화

헌신 없는 매력은 도약의 또 다른 이름일 뿐이므로, 목표를 세우는 데 있어 헌신은 다음 요소입니다. 참여도를 높이는 가장 중요한 방법 중 하나는 먼저 적절한 세분화를 수행하는 것입니다. 타겟 고객에게 무엇이 중요한지 조사해 보십시오. 고객이 가격보다 신뢰성에 더 많이 반응합니까? 다국적 비즈니스 활동과 관련된 특정 하위 그룹에 속합니까? 세금이 주요 동인인가? 예를 들어, 연구에 따르면 일부 회사는 세금 공제 또는 역외 세금 구조에 매우 민감할 수 있습니다.

기존 참여 모델은 모집된 사람들 중 일부가 결국 고객이 될 것이라는 희망으로 광범위한 전술을 사용하는 것이었습니다. ABM 접근 방식은 이러한 대상 계정을 적극적으로 찾아내고 올바른 메시지를 제공하여 이들이 귀하와 소통할 수 있도록 하는 것입니다.

개발한 가설을 사용하여 이러한 그룹에 다양한 메시지를 전달할 수 있는 방법을 테스트하면 다른 그룹보다 훨씬 더 공감할 수 있는 영역을 발견하게 될 것입니다. 귀하의 목표는 상호 작용의 수와 품질을 높이는 것입니다.

참여도 세그먼트

세분화를 세분화할 수 있지만 가장 기본적인 세그먼트 중 하나인 올바른 산업을 사용하여 결과를 얻을 수 있습니다. 한 회사는 자동차, 엔터테인먼트, 호텔, 소비재 산업 분야의 타겟 고객을 보유하고 있었습니다. 방문자가 소비재 회사인 Zappos 출신임을 알게 된 그들은 다른 소매업체의 소매 메시지와 로고가 포함된 페이지를 제공했습니다. 아우디 직원들이 웹사이트에 접속했을 때 업계와 일치하는 자동차 관련 메시지와 로고를 보았습니다. 이 접근 방식을 통해 백서 다운로드가 200% 증가했습니다. 메시지의 관련성이 높을수록 더 많은 참여를 경험할 수 있습니다.

이 예에서 모든 방문자를 위해 어떤 방식으로든 웹 사이트를 개인화해야 한다고 결론을 내리지 마십시오. 왜냐하면 그렇지 않기 때문입니다. 이는 원하는 대로 개인화를 확장할 수 있는 예입니다. 처음에는 파일럿 계정에 대해서만 이 작업을 수행합니다. 신뢰할 수 있는 통계를 얻으려면 충분한 계정에서 충분한 기간 동안 개인화를 실행해야 합니다. 우리의 경험에 따르면 기업은 확실한 통계적 근거를 갖기도 전에 조기에 테스트를 종료하고 이를 성공 또는 실패라고 부릅니다. 가능하다면 결과를 신뢰할 수 있도록 테스트에 충분한 시간을 주십시오.

온라인 채팅은 잠재 고객과 소통할 수 있는 좋은 방법이 될 수 있습니다. ABM에서 생성된 신호를 사용하여 웹 사이트를 방문하는 대상 계정이 부분적으로 사용자 정의된 채팅 초대를 볼 수 있도록 채팅을 구성할 수 있습니다.

Bank of America가 대상 계좌 중 하나라고 가정해 보겠습니다. 채팅 초대에 “안녕하세요, Bank of America…”라고 말하는 것을 원하지 않을 수도 있습니다. 그러면 사람들이 겁을 먹을 수도 있습니다. 어쩌면 “안녕하세요. 저희가 금융회사를 어떻게 돕는지 보여드리고 싶습니다.”라고 말하는 것이 더 나을 것 같습니다. 궁금한 점이 있으신가요?

반면, 기업이 고객이 되어 고객 지원 페이지에 접속하면 “안녕하세요 Bank of America, 오늘 무엇을 도와드릴까요?”라고 말하는 것이 매우 적절하고 인상적일 수 있습니다.

채팅은 더욱 정교해질 수 있습니다. 방금 언급한 메시지 외에도 채팅 세션을 다른 그룹에 전달할 수 있습니다. 예를 들어, 타겟 그룹으로 간주되는 모든 이해관계자는 채팅을 보고 영업팀으로 연결됩니다. 모든 고객은 고객 성공팀이나 지원팀에 연결되며, 모든 파트너는 채널 영업팀으로 직접 연결됩니다.

궁극적으로 이는 잠재 고객과 고객이 원하는 것과 가장 관심 있는 것을 찾도록 하는 것입니다. 영업 주기의 단계나 세그먼트가 초점을 맞추고 있는 솔루션을 강화하는 메시지를 사용하세요. 이를 통해 처음에 더 많은 대상 계정을 유입경로에 유입하고 유입경로를 더 빠르게 이동할 수 있습니다.

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