목표 계정 목록 아웃바운드 대 인바운드
이 목표 계정 목록 문제는 이전에 다루었지만 주제를 다시 살펴보고 싶습니다. 파일럿의 이 시점에서는 대상이 아닌 계정 및 수익과 관련된 몇 가지 이의와 질문을 받게 됩니다. 다음은 몇 가지 답변입니다.
“저는 비대상 계정에서 제공하는 수입이 꼭 필요하기 때문에 이 ABM에 대해 잘 모르겠습니다.” 귀하는 여전히 비대상 계정에서 수입을 받게 됩니다. 대상 계정에 집중하더라도 판매를 촉진할 대상 계정 목록 외부의 회사로부터 인바운드 활동이 여전히 있을 것입니다.
“결국 회사 전체가 ABM으로 전환한다면 내 수익이 모두 이 작은 목록에서 나올 것이라고 생각하시나요? 이 목록이 얼마나 좋은지는 관심이 없기 때문에 이 목록이 비대상 계정에서 발생한 수익 손실을 모두 보상할 수는 없을 것입니다.” 기억하세요. 대상 계정. 하지만 당신이 말하고 싶은 것은 우리가 현재 파일럿 테스트를 하고 있다는 것입니다. 그리고 파일럿 프로세스의 일부는 이 대상 계정 목록에 ABM을 적용하여 더 높은 ROI를 얻을 수 있는지 평가하는 것입니다. 파일럿에서 성사율이 증가하고 평균 거래 규모가 증가하며 퍼널 속도가 향상되는 것으로 나타나면 대상 계정의 수익이 더 높아질 수 있습니다. 알아 보자.
목표 계정 목록을 분류하세요
파일럿 작업 중이더라도 목록에는 다른 세그먼트가 계속 표시될 수 있습니다. 그러나 여기서는 개수를 제한하는 데 주의해야 합니다. 아마도 2~3개가 계획해야 할 최대값일 것입니다. 아직 식별하지 않았다면 지금이 식별할 때입니다. 그런 다음 이러한 세그먼트를 조치의 전 단계로 우선순위를 지정합니다.
우선순위가 높은 세그먼트는 상대적으로 작아야 하며 비즈니스에 더 높은 잠재적 가치를 나타내야 합니다. 그러므로 그들은 사업 유치에 더 높은 비율의 자원을 소비하는 것을 정당화할 것입니다. 우선순위가 낮은 세그먼트는 계속해서 리소스와 관심을 받지만 비용은 약간 낮습니다. 우선순위가 가장 낮은 세그먼트는 일부 리소스를 받을 수 있지만 광범위한 전술 외에는 거의 받을 수도 없습니다.
보통 이 시점에서 우리는 다음과 같은 질문을 받습니다. “잠깐만요. 대상 계정 목록을 만들 때 품질이 낮은 항목을 모두 필터링했다고 생각했습니다. 지금 당신은 우선순위가 가장 낮은 계정에 전혀 집중하지 않는 것에 대해 이야기하고 있는데 혼란스럽습니다.”
그것은 공정한 질문이며 여기에 이야기가 있습니다. 첫째, 대상 계정 목록을 만드는 것은 회사의 상위 계정을 수동으로 선택하는 것이 아닙니다. 귀하의 계정 관리자는 항상 이와 같은 목록을 가지고 있습니다. 대신, 대상 계정은 알려진 고품질 계정과 폐쇄에 중점을 두지 않은 계정이 혼합되어 있지만 가능하다면 좋을 것입니다. 그들은 귀하의 비즈니스에서 이제 막 주목받고 있는 새로운 부문에 속할 수도 있고, 귀하의 최선의 노력을 피할 수 없을 정도로 어려운 의사 결정 프로세스를 갖춘 잠재적으로 훌륭한 고객일 수도 있습니다.
둘째, 여기서 “상대적”이라는 단어를 기억하는 것이 중요합니다. 간단히 말해서 대상 계정과 비대상 계정이 있다고 하겠습니다. 대상 계정 내에는 고려해야 할 추가 구별 및 세그먼트가 있습니다. 대상 계정 목록은 프로필이 있는 단일 계정 덩어리가 아닙니다.
대상 계정 목록에서 우선 순위가 낮은 일부 계정은 일대다 또는 일대다 마케팅 방법에 적합한 후보가 될 수 있습니다. 이 경우 비교적 적은 리소스가 필요하지만 여전히 좋은 판매 잠재력을 제공합니다.
따라서 대상 계정 목록에서 다음 요소를 고려하여 우선순위가 더 높은 세그먼트와 낮은 세그먼트를 기록해 두십시오.
회사의 계정 수익 잠재력
회사의 매력은 다른 유사한 회사를 유치하는 데 도움이 될 것입니다
현재 비즈니스 또는 개인 관계, 고객 만족도 점수, 경쟁 또는 보완 제품이나 솔루션에 대한 적극적인 투자, 이전 판매 주기의 승패 비율을 기반으로 한 구매 경향
현재 영업팀이 개인적인 관심을 바탕으로 고객에게 서비스를 제공하기 위해 얼마나 잘 조직되어 있는지
2장에서는 특정 방법을 잘라내거나 제거하고 다른 방법은 초점을 맞추고 리소스를 할당하는 등 ABM 맥락에서 마케팅 믹스가 어떻게 변할지 논의했습니다. 이제 대상 계정 목록이 준비되었으므로 분석을 한 단계 더 진행할 수 있습니다. 계정의 우선 순위를 살펴본 다음 대상 계정 목록 내의 각 세그먼트가 어떤 마케팅 방법 및 방법에 노출되는지 생각해 볼 수 있습니다. 언제 .
우리는 각 기어의 정확한 위치를 꼼꼼하게 확인할 수 있는 스위스 시계를 만드는 것이 아닙니다. 대신 우리는 훨씬 더 복잡한 움직이는 부분, 즉 계정, 부문, 업종, 도구, 그리고 가장 복잡한 요소인 사람을 사용하여 작업합니다.
따라서 이 계획을 완벽하게 달성할 수는 없습니다. 괜찮아요. 회사 내 팀, 대상 고객 목록, 판매 및 마케팅 방법 간의 이러한 조정을 통해 노력을 통해 더 많은 수익을 창출할 가능성이 크게 높아집니다.