목록 업데이트 가계약 확보 , 계정기반마케팅 ABM 19

목록 업데이트 가계약 확보

지금까지는 파일럿 팀만이 목록 업데이트를 본 것 같습니다. 이제 리더십 팀과 다른 사람들을 참여시키고 싶습니다.

이는 매우 반복적인 프로세스이기 때문에 “잠정”이라고 말합니다. 일부 의사 결정자는 목록에 대한 모든 사실을 파악하기 전에 목록에 적용하는 것을 불편하게 느낄 수 있습니다. 이러한 유형의 거부가 발생하면 목록과 기본 합의에 도달하도록 노력하고 다른 요소가 알려지면 목록을 다시 뒤집는 데 동의하십시오. 이 시점에서 최종 승인을 받게 됩니다.

주의: 목록을 이메일로 배포하지 말고 사람들이 귀하에게 연락하기를 바랍니다. 우리는 가능한 한 많은 사람들을 직접 만나거나 전화로 만나면 훨씬 더 많은 참여와 피드백을 얻을 수 있다는 것을 뼈저리게 배웠습니다. 이 목록에 어떻게 왔는지, 어떤 항목이 포함되었는지 여부 등에 대한 질문이 있을 수 있습니다. 혼란스러운 사람들이 서로 토론하고 결론을 내리는 것을 원하지 않습니다. 가능한 한 많은 사람을 모으거나 전화 통화를 하십시오. 팀에서 이 목록을 함께 만든 것이 아니라 체계적인 접근 방식을 취했다고 설명합니다. 이전 섹션에서 가능한 모든 방법으로 목록을 검토한 방법과 관련된 모든 질문을 나열하는 좋은 시간이 될 것입니다. 최적화를 위해 그렇게 하세요.

물론 목록이 완벽하지 않고 목록이 될 수 없으며 이 섹션에 설명된 기준을 충족하는 한 파일럿에 적합한 여러 버전이 있을 수 있다고 말하는 것도 유용합니다. 그런 다음 기꺼이 개선할 수 있으므로 조정이 필요한 부분이 있는지 물어보십시오. 이는 더 비판적일 수 있는 사람들을 안심시키는 효과가 있습니다.

리더십 팀으로부터 피드백을 받은 후에는 파일럿에서 역할을 맡을 다른 모든 사람에게 목록을 배포하세요. 의심스러우면 사람들을 참여시키십시오. 이는 또한 누군가가 포함되어야 한다고 생각하기 때문에 포함되지 않고 그 사람이 잠재적으로 비평가가 되는 것을 방지하는 방법이기도 합니다. 물론, 어쨌든 비판이 있을 수 있지만 이러한 단계 중 일부는 비판을 최소화하는 데 도움이 될 것입니다.

정기적으로 목록을 업데이트하세요

조종사가 아직 완전히 비행하지 않은 경우에도 대상 계정 목록이 최대한 깨끗하게 유지되도록 이 목록 소유자를 활성화해야 할 때입니다. 목록은 정밀 조사 대상이므로 누구에게도 파일럿에 구멍을 뚫을 이유를 제공하고 싶지 않습니다. 우리는 이것이 편집증적으로 들릴 수도 있다는 것을 알고 있지만, 적어도 우리의 경험에 따르면 이는 강한 성격을 지닌 조직의 현실을 인정하는 것과 관련이 있습니다.

목록에 대한 사소한 업데이트는 분기별로 이루어지며 지역 조정에 따른 계정 추가 또는 제거, 새로운 영업 담당자 추가 또는 이러한 계정 중 일부 폐쇄 등의 작업이 포함됩니다.

회사의 목표와 목표를 달성하기 위해 매년 주요 업데이트가 이루어질 수도 있습니다. 회사는 새로운 산업이나 분야에 관심을 끄는 신제품을 출시할 수도 있고, 제공하는 제품을 시장에서 위아래로 옮기는 데 초점이 바뀔 수도 있습니다. 확실히 마케팅 지원이 필요하고 따라서 대상 고객 목록에 포함되어야 하는 전략적 고객 팀을 추가했을 수 있습니다.

파일럿 프로세스의 일부는 개념을 테스트하는 것뿐만 아니라 효율적인 프로세스를 도입하는 것입니다. 이 목록을 최신 상태로 유지하고 관련된 모든 사람에게 정기적으로 변경 사항을 알리는 것보다 더 중앙화된 프로세스는 없습니다.

목록을 시스템에 삽입하는 것부터 시작하세요.

이제 목록이 준비되었으므로 이를 기존 기술 스택에 구현하는 것이 중요합니다.

대상 계정 목록은 마케팅 자동화 시스템 및 CRM에 영향을 미칩니다. 이러한 시스템은 내부 커뮤니케이션의 첫 번째 라인을 나타낼 가능성이 높으므로 대상 계정을 식별하는 것이 중요합니다.

다음으로, 리드 라우팅으로 무엇을 하고 있는지 생각해 보세요. 대상 고객에 대한 후속 조치를 담당하는 영업 담당자는 누구입니까? 리드 스코어링도 마찬가지입니다. 이를 위한 시스템이 마련되어 있다면 스코어링에 목표 계정을 긍정적으로 포함시키는 것이 합리적입니다. 몇 시에? 파일럿은 올바른 점수 값을 보정하는 데 도움이 됩니다.

그런 다음 보고 시스템을 살펴보겠습니다. 3장에서는 고려해야 할 몇 가지 대시보드 지표의 예를 들었습니다. 이제 대상 계정 목록이 있으므로 파일럿 팀은 판매, 마케팅 및 기타 부서에서 대상 계정이 수익을 창출하는 정도를 추적하는 데 사용하는 모든 보고서를 가져와야 합니다.

파일럿 목적을 위해 이러한 특정 계정의 영향을 받지 않는 보고서를 따로 보관하세요. B. 대상 계정과 상호 작용이 없는 제품 또는 지역. 나머지 보고서를 사용하여 대상 계정과 비대상 계정의 결과를 검토할 수 있는지 확인하세요.

파일럿을 시작할 때 파일럿을 측정할 기준을 설정해야 한다는 점을 기억하십시오. 따라서 파일럿 활동이 시작된 날짜를 기준으로 모든 보고서를 검색해야 합니다.

보고서로 돌아가서: 목표 계정과 비목표 계정 사이의 이러한 새로운 구별은 여러 가지 유용한 질문의 기초를 형성할 것입니다. 예를 들어 이탈률과 페이지 방문 시간 측정을 볼 때 대상 계정이 대상이 아닌 계정과 다른가요? 대상 계정과 대상 계정이 아닌 계정 간에 웨비나 등록 또는 백서 다운로드는 어떻게 다릅니까? 당신은 아이디어가 있습니다.

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