목록과 판매 목표, 계정기반마케팅 ABM 18

목록과 판매 목표

방에 들어갈 때 한 명 이상의 사람이 만든 목록과 판매 목표에 대해 제안된 첫 번째 시도에 대해 다음 사항을 자문해 보십시오.

이 목록은 판매 목표를 달성하는 데 어떻게 도움이 됩니까? 당신은 훌륭하지만 대표적인 것을 찾고 있습니다. 물론 AE의 상위 계정 중 일부를 인수할 수도 있지만 이는 선별처럼 보일 수 있습니다.

목록이 회사의 비즈니스 목표와 일치합니까? 해당 연도의 판매 목표를 달성하는 데 도움이 필요하기 때문에 특정 지역에 대한 대상 계정 목록을 생성했지만 회사가 실제로 해당 지역에서 매각하는 경우 파일럿의 성공 여부가 의문스러울 수 있습니다.

목록이 회사의 전략적 이니셔티브를 반영합니까? 그렇다면 정말 좋습니다. 그렇지 않다면 여전히 좋은 목록이 될 수 있습니다. 가능하다면 가시성이 높은 프로젝트와 연계하세요. 예를 들어, 많은 회사는 시장 진출 접근 방식에 산업이나 업종을 포함하므로 이는 종종 대상 고객 목록의 좋은 출발점이 될 수 있습니다.

이 목록은 예산 주제에 대해 긍정적인 의미를 갖습니까, 아니면 부정적인 의미를 갖습니까? 즉, 이러한 계정을 추적하는 데 지리적 또는 기타 이유로 인해 특히 비용이 많이 드는지 아는 것이 좋습니다. 또한 앞에서 언급한 것처럼 누군가가 돌아와 귀하의 ROI를 공격할 수 있는 대표성이 없는 계정을 원하지 않습니다. 이러한 계정은 관리 비용이 상대적으로 저렴하기 때문입니다.

계정이 상장 폐지될 수 있는 시장 변화에 대해 아는 사람이 있나요? 목록의 특정 부분(예: GDPR)에 영향을 미치는 새로운 규정이 있을 수 있으며, 이는 해당 부분에 대한 판매 능력에 부정적인 영향을 미칠 수 있습니다. 여기에 집중하면 실패할 위험이 있습니다.

영업 담당자는 목록에서 자격을 갖추거나 제외할 수 있는 이러한 계정에 대해 무엇을 알 수 있습니까? 귀하의 담당자는 이러한 계정을 정기적으로 조사하고 대화해야 합니다. 마케팅 담당자로서 우리는 많은 정보를 갖고 있지만 영업 담당자가 지난 주에 고객과 대화를 나누고 경쟁업체와 3년 계약을 체결했다고 말했는지 여부는 알 수 없습니다.

판매 주기가 이 목록의 이름에 영향을 미치나요? 이러한 대상 계정은 판매 주기가 크게 다른 제품이나 서비스에 적합할 수 있습니다. 가능하다면 관심 있는 판매 주기가 상대적으로 짧은 계정을 선택하는 것이 가장 좋습니다. 이렇게 하면 파일럿이 결과를 더 빨리 표시할 수 있습니다.

제품이나 사업부와 관련된 계정을 먼저 선택했습니까? 그렇지 않다면, 조종사가 필요 이상으로 번거로울 가능성이 있습니다. 파일럿을 실행하기 위한 리소스가 제한되어 있으므로(또는 “빌려온”) 리소스가 있으므로 노력을 최적화하는 것이 가장 좋습니다. 따라서 너무 많은 변형 캠페인을 만들 필요가 없도록 공통된 특성을 가진 목록을 선택하세요.

이 목록에 있는 이름의 프로필에 보상 요소가 있습니까? 물론, comp는 어떤 토론에서든 큰 역할을 합니다. 여기서 문제는 계정 선택과 영업사원에 대한 관련 보상 가능성을 통해 파일럿을 방해하는지 여부입니다. 마찬가지로 누군가가 “글쎄요, 당신의 조종사가 일한 것은 당연합니다.”라고 말할 수도 있습니다. 이 계정과 관련된 높은 보상을 보십시오.”

균형 조정 작업은 다음과 같습니다. 물론 조직에서 가능하다면 파일럿이 작동하기를 원하지만, 회사 전체에 ABM을 채택한 경우 대상 계정 목록을 생성하는 방법을 어느 정도 대표할 수 있는 파일럿이 되기를 원합니다. 우리의 경험에 따르면 적합한 대상 계정 목록을 만드는 것은 파일럿과 후속 전체 프로그램의 성공을 결정하는 핵심 요소입니다. 그러므로 시간을 내어 목록을 주의 깊게 작성하는 것이 좋습니다.

말하자면, 구겨서 여러 버전을 던질 수 있는 가상 쓰레기통도 준비해야 합니다. 사실, 그것은 좋은 징조입니다! 파일럿 팀이 헌신적이지 않고 이러한 노력이 결코 아무 소용이 없을 것이라고 믿었다면 사람들은 목록 토론 중에 어깨를 으쓱하고 스마트폰을 볼 것입니다. 사람들이 목록에서 자신이 선택한 계정을 위해 참여하거나 목록을 작성하는 데 사용하려는 특정 방법을 위해 싸우면 더 많은 힘을 얻을 수 있습니다.

목록과 판매 목표 ABM 기반 Oracle:

“많은 회사와 마찬가지로 우리도 시장을 세분화하고, 상단에는 대규모 고객이 있고 하단에는 볼륨 시장이 있는 고전적인 피라미드를 갖고 있습니다.

이 피라미드에 적절한 형태의 ABM을 배포하는 데 있어서 우리는 조직으로서 더욱 똑똑해지고 있습니다. ABM은 도달하려는 고객에 따라 다양한 방식으로 나타날 수 있습니다.”

– 고객 기반 마케팅 및 주요 고객 Oracle EMEA 마케팅 부문 선임 이사

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