대상 계정 목록 ABM 전략의 핵심 , 계정기반마케팅 ABM 17

대상 계정 목록 ABM 전략의 핵심

이 대상 계정 목록은 ABM 전략의 핵심입니다

지금까지 우리는 대상 계정 목록을 많이 다루었으며 이것이 모든 ABM 노력에 얼마나 중요한지 설명했습니다. 이제 파일럿을 위한 대상 계정 목록을 만들 차례입니다.

이 목록의 이름을 선택할 때 약간의 주의를 기울여야 합니다. 예, “대상 계정 목록” 또는 TAL과 같이 간단하고 설명적인 것으로 부를 수 있지만 이는 기회를 놓치는 것입니다. 결국, 당신은 마케팅 담당자입니다!

귀하는 ABM 파일럿의 공식적인 첫 번째 단계를 밟고 있으며 모든 것이 순조롭게 진행된다면 이는 회사의 전환점이 될 수 있습니다. 그러니 목록을 표시하세요. 이 목록은 조직을 통합하는 힘이 될 것입니다. 영업과 마케팅을 하나로 모으는 데 도움이 되며 팀 전체의 새로운 행동의 중심이 될 것입니다.

Demandbase에서는 현재 약 4,000개의 계정이 있으므로 대상 계정 목록을 DB4K라고 합니다. 귀하의 목록에는 현재 파일럿을 실행하기에 충분한 계정만 포함되어 있으므로 여기에 숫자를 입력하고 싶지 않을 수도 있습니다. 그것은 골드 리스트(Gold List)일 수도 있고 귀하에게 적합한 다른 이름일 수도 있습니다.

목록 프로세스 시작

“목록을 만드세요.”라고 하기보다는 앞의 단어를 신중하게 선택했습니다. 목록을 “만든다”는 것은 파일 이름을 만드는 것과 비슷하게 목록을 하나로 모으고 완료하는 것처럼 들릴 수 있습니다. 우리는 귀하가 첫 번째 시도에서 허용 가능한 목록을 얻지 못할 것임을 확신할 수 있으므로 프로세스 시작 시 당사의 표현을 사용합니다.

목록 소유자 식별

중요한 첫 번째 단계는 이 사람을 식별하는 것입니다. (한 사람 이상이 될 수 있습니다. 우리의 경우에는 각 영업 및 마케팅 팀 구성원 간의 공동 책임이지만 소유자는 단수로만 언급됩니다.) 이 소유자의 경우 가능성은 거의 없습니다. 목록의 최종 결정권자. 당신이 찾고 있는 사람은 목록이 어떻게 생성되었는지, 목록을 선택할 때 어떤 기준이 적용되는지, 다양한 시스템에서 목록이 어디에 있는지, 언제 업데이트되는지 등에 대한 모든 것을 알게 됩니다. 목록과 관련된 모든 질문과 문제에 대한 연락처입니다. 목록 소유자는 목록을 유지 관리하고, 목록에 대한 변경 사항을 전달하고, 목록과 관련된 지표를 관리하는 일을 담당합니다.

그런데 앞서 언급한 기능을 실행하기 위한 KPI가 있는 것이 중요합니다. 그렇습니다. 이것은 시범 프로젝트입니다. 그렇습니다. 우리는 가능한 한 자원을 채굴하고 있습니다. 목록이 무시되고 부정확하며 통신이 중단되면 조종사에게 잠재적으로 큰 타격이 될 수 있습니다. 이 목록 소유자에 대한 KPI를 포함하면 실제로 목록을 소유하고 있지 않기 때문에 “야, 일하느라 바빴어”라는 변명을 피할 수 있습니다.

자연스러운 곳에서 시작하세요

정말 중요한 것은 최종 제품, 즉 최종적으로 작성되는 목록입니다. 많은 사람들이 목록에 댓글을 달 기회를 가지게 되므로 실제로 프로세스를 시작하는 위치가 덜 중요합니다. 목록의 가장 초기 버전은 가장 성공적인 세그먼트 중 하나 또는 두 개로 시작하여 판매로 시작할 수 있습니다. 예를 들어 이전에 이 파일럿의 챔피언을 식별했고 해당 사람이 특정 세그먼트를 소유한 경우 마케팅에서 시작할 수 있습니다. 일부 회사는 팀 회의를 통해 이 초기 목록을 만들기로 선택합니다.

마케팅, 영업 및 마케팅 운영은 자사의 데이터를 기반으로 합니다.

CRM.

나중에 파일럿에서 확인된 내용이 마음에 들고 조직 전체에 ABM을 배포하는 경우 의도 데이터를 사용하여 이상적인 고객 속성을 타겟팅할 수 있는 데이터 기반 계정 선택 방법 및 도구를 기반으로 목록 선택에 대해 더 자세히 알아볼 수 있습니다. 하지만 지금은 아주 작은 단계부터 시작하여 목록의 첫 번째 컷부터 시작하겠습니다.

일반적으로 파일럿에는 소수 이상의 계정이 있어야 하며 그렇지 않으면 제한된 결과만 표시됩니다. 수십 개의 계정을 가진 파일럿을 찾으십시오. 너무 멀리 가지 말고 처음에는 너무 크게 만들지 않는 것이 좋습니다. 수백 개의 계정이 압도적일 수 있습니다.

명심해야 할 또 다른 요소는 끝을 염두에 두고 시작하는 것입니다. 미리 생각하여 목록을 선택하고 이에 맞춰 조정하면 결국 성공적인 파일럿이라고 생각하는 결과를 얻을 수 있다고 가정해 보겠습니다. 또한 회사에 새로운 접근 방식을 거부하는 것을 좋아하는 비평가가 있다고 가정해 보겠습니다. 당신의 조직에는 그런 사람이 없을 것이라고 확신합니다. 그렇죠? 어쨌든, 이 사람이 이 원본 목록에 대해 뭐라고 말할 수 있을까요? 어떤 면에서 매우 대표성이 없다는 이유로 격추될 수 있습니까? 어떤 면에서 확실한 성공을 선택하셨나요? 문제가 있을 것이라고 가정하고 싶지는 않지만, 한편으로는 한발 물러나 파일럿 목록 선택에 명백한 문제가 있는지 살펴보는 것이 현명합니다.

따라서 영업과 마케팅 간의 협업이나 기술 또는 두 가지 모두를 통해 계정 그룹이 출발점으로 식별됩니다. 어쩌면 파일럿 팀의 한 명 이상의 구성원에게 목록의 시작점을 제안하도록 요청할 수도 있습니다. 목록을 생각하고 분류하는 방법에는 여러 가지가 있습니다. 산업, 회사 규모, 지역, 제품 대상, 고객 또는 판매 단계를 기준으로 할 수 있습니다.

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