청중에게 메시지를 맞춤화하고 참여도를 높이는 또 다른 방법은 해당 메시지의 다양한 전달 메커니즘을 실험하는 것입니다.
다양한 전달 메커니즘과 메시지 맞춤화
예를 들어 서비스를 잘 설명하는 텍스트가 많은 페이지가 있을 수 있습니다. 이 메시지를 정확하게 테스트해 볼 가치가 있지만 비디오 형식입니다. 어떤 사람들은 독서를 통해 가장 잘 배우고, 다른 사람들은 비디오 시청을 선호합니다. 매우 인기 있는 “TED” 강의 시리즈는 이 사실을 고려합니다. 방문자는 TED 강연을 보거나 그 내용을 읽을 수 있습니다.
고려해야 할 또 다른 매체는 적어도 어떤 면에서는 인기가 블로그를 압도하는 팟캐스트입니다. 3 이를 통해 팟캐스트 게시자는 다른 미디어에 접근할 수 없는 청중에게 다가갈 수 있습니다. 예를 들어 운전할 때나 훈련할 때.
아마존은 동일한 메시지를 최대한 많은 청중에게 전달하기 위해 전자책, 인쇄본, 오디오북 형식의 동일한 책을 사용합니다. 이러한 미디어 중 일부는 B2C 거래에 사용될 수 있지만 B2C에만 국한되지는 않습니다.
실시간 채팅, 강력한 성능
사람들을 귀하의 웹사이트로 끌어들이면 그들은 원하는 것을 찾은 경우에만 참여하게 될 것입니다. 사용자가 관련 페이지를 검색하는 대신 쿼리를 입력할 수 있도록 홈페이지 개인화, 명확한 탐색 및 검색 기능을 통해 이를 달성할 수 있습니다.
실시간 채팅 솔루션을 잘 구현하면 참여도가 더욱 높아질 수 있습니다. 나에게는 검색어를 입력하고 관련성이 있을 수도 있고 없을 수도 있는 결과를 얻는 것이 중요합니다. 채팅 창 반대편에서 실제 사람에게 질문하고 그 사람이 해결책을 찾도록 도울 수 있는 것은 또 다른 일입니다.
많은 회사에서는 채팅을 지원 또는 고객 서비스 도구로만 사용합니다. 그러나 어떤 회사가 귀하의 웹사이트를 방문하는지 알면 채팅을 표시하고 개인화할지 여부를 결정하는 데 도움이 될 수 있습니다. 예를 들어 대상 계정에만 표시하고 대상 계정이 아닌 경우에는 비활성화할 수 있습니다. 이 강력한 도구를 훨씬 더 효과적으로 사용하는 것입니다.
Adobe는 ABM 기능을 추가하여 기존 라이브 채팅을 개선하고자 했습니다. 그러면 라이브 채팅 시스템을 통해 방문자가 어떤 회사에서 왔는지 실시간으로 확인할 수 있었습니다. 그런 다음 회사 규모, 업종, 위치 등 주요 기업 정보 데이터를 Adobe의 채팅 직원에게 제공했습니다. Adobe가 설명하는 방법은 다음과 같습니다.
현재 채팅하고 있는 회사를 아는 것은 참여 관점에서 볼 때 매우 강력합니다. 더 많은 맥락을 확보하면 더 큰 기회로 이어지는 방향으로 대화를 이끌 수 있습니다. 4
ABM 지원 라이브 채팅은 더 많은 이점을 가져왔습니다. Adobe는 회사와 상호 작용하는 사람의 주요 특성을 알고 있었기 때문에 방문자를 질문에 가장 적합한 채팅 상담원에게 안내할 수 있었습니다. 채팅 상담원은 방문자의 전후 상황을 더 잘 파악하여 더 효과적인 대화를 나눌 수 있었습니다. 그 결과, 채팅에서 리드로의 전환이 약 200% 증가했습니다.
데이터 사용
마케팅 플랫폼과 웹사이트 분석 데이터를 자세히 분석하여 방문자의 특성과 의도를 파악하세요. 이 데이터를 바탕으로 청중과 관련된 자산(백서, 웹 세미나, 이벤트 등)은 무엇입니까? 이를 통해 올바른 콘텐츠로 안내하고 궁극적으로 전환율을 높일 수 있습니다. 또한 동일한 세그먼트에 사전에 할당해야 하는 자산 유형을 이해하는 데 도움이 됩니다.
상시 광고는 구매 여정 전반에 걸쳐 참여도를 높입니다.
그림 6.1 에서 우리는 잠재 고객이 귀하의 웹 사이트를 방문하기 오래 전에 의견을 형성할 수 있는 방법에 대해 설명했습니다 . 이것이 5장에서 논의한 것처럼 계정 기반 광고를 통해 타겟을 지정하는 또 다른 이유입니다.
그러나 구매자 여정 초기에 연락하는 것뿐만 아니라 구매자 여정 전반에 걸쳐 일관되고 개인화된 메시지를 전달하는 것이 가장 효과적입니다.
이는 또 다른 모범 사례로 이어집니다. B2B 광고는 잠재 고객의 완전한 참여를 위해 항상 실행되어야 합니다. 그림 6.1을 보면 잠재 고객이 일반적으로 웹사이트를 방문 하거나 양식을 작성하거나 회사에 전화하는 방식으로 솔루션 제공업체에 참여하기 전에 오랜 기간 동안 특정 주제에 참여한다는 것을 알 수 있습니다 .
상시 광고는 세 가지 이점을 제공합니다.
첫째, 메시지가 대상 계정의 주요 의사 결정자에게 공감을 불러일으키도록 합니다. 일반적으로 여러 명의 의사 결정자가 참여하므로 사용 가능한 옵션과 솔루션을 이해하는 단계가 다를 수 있습니다. 퍼널의 다양한 단계에서 항상 광고를 게재한다는 것은 퍼널을 통과할 때 일관된 경험과 메시지를 받는다는 것을 의미합니다.
둘째, 상시 광고를 통해 계정 진행 상황에 대한 더 나은 개요를 얻을 수 있습니다. 잠재 고객이 여정을 따라 이동함에 따라 잠재 고객을 퍼널의 다음 단계로 이동하는 방법에 대한 통찰력을 제공하는 데이터 및 구매 신호에 액세스하는 것이 이상적입니다.
세 번째 이점은 데이터와 관련되어 있습니다. 즉, 타겟 광고가 길어질수록 잠재 고객의 행동에 대해 더 나은 데이터를 얻을 수 있습니다. 예를 들어, 최종적으로 폐쇄되는 계정 간의 상호 작용 패턴을 이해하기 시작할 수 있습니다. 시간이 지남에 따라 점점 더 나아질 수 있습니다.
상시 광고의 이점을 최대한 활용하려면 웹사이트 참여도 지속적으로 추적해야 합니다.